“買一送一”，如此大力度促銷，反應(yīng)卻平平；而用“進(jìn)店有禮”，并沒(méi)有實(shí)質(zhì)給顧客讓利，為啥卻異?；鸨?？
如今搞促銷，想顛覆性地創(chuàng)新實(shí)在太難。當(dāng)然，類似“單手解內(nèi)衣”等不顧社會(huì)公序良俗的活動(dòng)除外。促銷方式雖已接近飽和，但只要你懂得“運(yùn)用之妙”，照樣能把傳統(tǒng)促銷手法玩得風(fēng)生水起。
2000條紅繩讓銷量翻5倍
2007年，公司花巨資在杭州最繁華的延安路上開了一家旗艦店。店前人流量非常大，但進(jìn)店率卻不高，成交率也很低。因此，銷售額一直上不去，虧損嚴(yán)重。公司派我?guī)ш?duì)去實(shí)地調(diào)研。
到當(dāng)?shù)厣钊肓私夂螅覀兊弥涸摰甑牡乩砦恢貌诲e(cuò)，產(chǎn)品款式和價(jià)格也很對(duì)路，導(dǎo)購(gòu)激情也很高，也做過(guò)一些“買一送一”類的大型促銷，但銷售卻一直上不去。我們推測(cè)主要原因可能是因?yàn)樾碌觊_業(yè)不久，知名度不高。
如何有效提高進(jìn)店率？又如何用行之有效的辦法提升成交率？
大家討論時(shí)發(fā)現(xiàn)，11月11號(hào)單身節(jié)就要到了。嘿嘿，機(jī)會(huì)來(lái)了！單身節(jié)這天剛好是周六，針對(duì)周末逛街的人多、單身節(jié)情侶較多的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)了一個(gè)“單身節(jié)送愛(ài)情結(jié)”的活動(dòng)。
我們找當(dāng)?shù)厥止に嚾粟s制了2000條代表愛(ài)情的紅繩，并印刷了大量DM在主要路口派發(fā)。單身節(jié)當(dāng)天，我們還特地租了一個(gè)泰迪熊卡通玩偶外套，由一位促銷員穿著在店門口擺出各種姿勢(shì)吸引顧客，然后開玩笑式地邀請(qǐng)顧客進(jìn)店。果真，很多顧客都被泰迪熊吸引了，紛紛過(guò)來(lái)和它合影、打招呼，進(jìn)而進(jìn)到店里。這是第一步，提高了顧客進(jìn)店率。
等顧客進(jìn)店后，我們就使出了殺手锏，給每位顧客手腕上套一個(gè)單身節(jié)的幸運(yùn)紅繩。如果是單身，就會(huì)祝TA早日找到另一半；如果不是，就祝TA愛(ài)情甜蜜。在這個(gè)充滿愛(ài)意的節(jié)日里，顧客被套上紅繩又收到祝福，自然不好意思馬上離開，基本上都會(huì)在店內(nèi)逗留一會(huì)，挑一挑自己感興趣的鞋子，甚至?xí)嚧┮幌隆?br/>
結(jié)果，平時(shí)只有三、四千元銷售額的店鋪，當(dāng)天卻達(dá)到2萬(wàn)多元。我們僅僅用了200元買了2000條紅繩，就取得了銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)5倍的效果。而且，一些顧客還長(zhǎng)時(shí)間珍藏著我們的紅繩，作為愛(ài)情的信物，也因此很好地傳播了我們的品牌。我們后來(lái)笑稱此為“被套上就別想跑”的促銷活動(dòng)。
3類18種常用促銷方式
在多年實(shí)踐中，筆者總結(jié)了類似的18種常用促銷方式，它們又可以分為3大類。以鞋店為例——
無(wú)條件優(yōu)惠促銷法
1．買鞋立減××
2．全場(chǎng)/春/涼/棉鞋×折
3．全場(chǎng)×折起
4．全場(chǎng)××元起
5．穿多少碼減多少錢
