4、激發(fā)對方做出反應(yīng)。向?qū)Ψ疥U明你希望他給予哪些具體的幫助：提供一些線索或目標人員的姓名，或?qū)⒛憬榻B給他所在的公司或其他公司。記住你這次交談的目的，并專注于你希望通過這次交談取得的結(jié)果。人人都覺得自己是個人物，而且你是在尋求對方的幫助，所以盡量激起對方的這種感覺，因為這可能促使對方更加盡力地去幫助你。你可以試著這么說：
我真心希望你可以幫助我渡過這個難關(guān)。你一直足智多謀，我希望你至少能給我提供三個目標人物的姓名和聯(lián)系信息。
你的人際關(guān)系甚廣，似乎認識這個行業(yè)內(nèi)的每一個人。你能為我提供某個具體買家的姓名和聯(lián)系信息嗎？
5、促使對方采取行動。如果你與對方的談話進行得很順利，這會促使對方做出一定的反應(yīng)。他可能給予幫助，也可能不給予幫助。如果對方給你一些名單，或為你撥打某個電話，或給予其他積極反饋，繼續(xù)第六步。對方也有可能出于各種原因無法為你推薦某人。
下面列舉了一些可能出現(xiàn)的情況以及你可以采取的對策。
第一種情況：
我現(xiàn)在想不起可以為你推薦任何人。
對策："這對我來說真的非常重要。你能不能花些時間再考慮一下我們之間的談話，我在星期四下午四點再聯(lián)系你如何，也許到時你已經(jīng)想到可以向我推薦一些人？
第二種情況：
不。
對策："我不是在要求你因為我而去求別人。我真的需要你幫助我找到可能符合我的需求的公司。你了解我的行事風(fēng)格和銷售方法。我一定不會太強求你或過于心急。我會親自去做一些情況收集工作，并確認我們公司是否*適合它們。
第三種情況：
我已經(jīng)很長時間沒有和弗蘭克通過電話了?，F(xiàn)在聯(lián)系他有點唐突。
對策："我來聯(lián)絡(luò)他吧。我真的需要你幫忙搭橋。如果我聯(lián)絡(luò)弗蘭克時提及你的名字，*糟糕的情況會怎樣？如果他說不能或不愿給予幫助，我會尋找其他機會，*糟糕的情況莫過于此。你了解我，我絕不會讓你為難，也絕不會做破壞我們之間關(guān)系的事情。
第四種情況：
我真的不能給你他的聯(lián)絡(luò)信息。不如這樣吧，我跟他說說你的意思，如果他有興趣，他應(yīng)該會主動聯(lián)絡(luò)你的。
對策："我絕不會讓你為難，也絕不會做破壞我們之間關(guān)系的事情。我一定不會讓其他人知道我們的談話內(nèi)容。你的幫助對我真的非常重要，我請你重新考慮一下。
6、結(jié)尾。在獲得了對方的積極反應(yīng)后，你需要為下一次談話做好準備。熟人給了你一些他認識的人的聯(lián)系信息，這些人就是被推薦人，好極了！現(xiàn)在，你希望可以與被推薦人順利進行交談。由于你與這個熟人保持著牢固的關(guān)系，現(xiàn)在你希望他幫你聯(lián)絡(luò)被推薦人，以便你與被推薦人之間可以建立同樣牢固的關(guān)系。如此一來，堅冰將被打破，你也更容易與被推薦人進行友好的交談。試著問他："你能幫我聯(lián)絡(luò)一下喬嗎？
如何與被推薦人交談
由于你與熟人進行了有效的交談，他們給了你一些其他人的聯(lián)系信息?，F(xiàn)在你想利用他與被推薦人之間的關(guān)系來實現(xiàn)你的目的：或是與被推薦人進行面談，或是讓他再為你推薦其他的人，或是讓他把你介紹給他所在的公司，或是讓他為你提供其他幫助。如果交談順利，這些被推薦人也可以逐漸變成你的熟人，直到你找到能真正給你幫助的人為止。
