“士兵們,多年的戰(zhàn)爭(zhēng)使你們踏遍了整個(gè)歐洲?，F(xiàn)在……，新帝國(guó)必須再一次沿著古代條頓武士的道路進(jìn)軍，用德國(guó)的劍為德國(guó)的犁取得土地，為德國(guó)人民取得每天的面包。前面就是莫斯科紅場(chǎng)，到莫斯科，去洗刷你們戰(zhàn)爭(zhēng)的軀體吧！在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中總是有許多國(guó)家會(huì)滅亡的，但是滅亡的，便是滅亡的，永遠(yuǎn)不會(huì)是我們德國(guó)，日爾曼戰(zhàn)車(chē)是永遠(yuǎn)打不垮的!”這是二戰(zhàn)著名的法西斯戰(zhàn)犯希特勒的一段演講，聽(tīng)過(guò)這段演講的德國(guó)士兵瘋狂地奔向戰(zhàn)場(chǎng)，為了他們心中的“領(lǐng)袖”忘記了死亡的恐懼。
英國(guó)前首相丘吉爾在上任之初曾面對(duì)國(guó)民說(shuō)：“你們問(wèn)：我們的目的是什么？我可以用一個(gè)詞來(lái)答復(fù)：勝利--不惜一切代價(jià)去爭(zhēng)取勝利，無(wú)論多么恐怖也要去爭(zhēng)取勝利；無(wú)論道路多么遙遠(yuǎn)和艱難，也要去爭(zhēng)取勝利；因?yàn)闆](méi)有勝利，就不能生存。在這個(gè)時(shí)候，我覺(jué)得我有權(quán)要求大家的支持，我說(shuō)：起來(lái)，讓我們聯(lián)合起來(lái)，共同前進(jìn)！”在丘吉爾慷慨激昂的號(hào)召之下，英國(guó)的士兵與世界人民一起，粉碎了法西斯的美夢(mèng)。
無(wú)論是法西斯戰(zhàn)犯希特勒，還是正義力量的代表丘吉爾，都是世界著名的演講家。當(dāng)然，希特勒的法西斯本性是全世界人民所唾棄的。但他們身上閃爍著的作為國(guó)家元首的召喚力量，值得我們研究。中國(guó)古代就有“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬(wàn)之師”之說(shuō)，可見(jiàn)我們的古人對(duì)口才也十分的看重。
口才對(duì)于銷(xiāo)售人員同樣具有著舉足輕重的作用。但大多數(shù)外行人對(duì)銷(xiāo)售人員口才的認(rèn)識(shí)存在很大誤區(qū)，很多人認(rèn)為銷(xiāo)售人員需要八面玲瓏、夸夸其談：獻(xiàn)媚上司，擺平部屬，忽悠客戶(hù)，要把死的說(shuō)成活的，稻草說(shuō)成黃金。其實(shí)這違背了對(duì)銷(xiāo)售人員的基本的要求。
那么銷(xiāo)售人員需要什么樣的口才，銷(xiāo)售人員在訓(xùn)練自己的口才時(shí)需要注意什么，應(yīng)該怎么樣去訓(xùn)練自己的口才呢？
銷(xiāo)售人員口才的基本作用
語(yǔ)言是人類(lèi)傳遞信息和感情溝通的基本工具，因此良好的口才就成為了人類(lèi)交往的基本需要。在銷(xiāo)售過(guò)程中，口才主要發(fā)揮哪些作用呢？
1、建立良好的客戶(hù)關(guān)系
從接近客戶(hù)，到銷(xiāo)售洽談的開(kāi)始，一直到合作關(guān)系的建立，都需要銷(xiāo)售人員創(chuàng)造良好的溝通氛圍，與客戶(hù)建立良好的關(guān)系。這些都需要良好的口才。
2、準(zhǔn)確地傳遞產(chǎn)品和服務(wù)信息，讓客戶(hù)接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值
我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中，只有通過(guò)很好的產(chǎn)品介紹和展示，才能讓客戶(hù)知曉和接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。
3、巧妙處理客戶(hù)異議，化解客戶(hù)顧慮
當(dāng)客戶(hù)提出異議，我們通過(guò)良好的口才化解客戶(hù)的顧慮，從而促進(jìn)與客戶(hù)合作關(guān)系的達(dá)成。
4、激發(fā)客戶(hù)合作意愿，促成合作
我們通過(guò)良好的口才讓客戶(hù)產(chǎn)生合作的興趣和意愿，從而讓成交成為可能。
銷(xiāo)售人員發(fā)揮口才的基本原則
1、T.P.O原則
在商務(wù)禮儀的著裝原則中有個(gè)T.P.O原則，T代表時(shí)間；P代表場(chǎng)合；O代表對(duì)象。在人際溝通的語(yǔ)言溝通過(guò)程中，同樣適用這個(gè)原則。說(shuō)話是一門(mén)藝術(shù)，只有在合適的時(shí)間，合適的場(chǎng)合，面對(duì)合適的對(duì)象，說(shuō)出恰如其分的話語(yǔ)，你的語(yǔ)言才真正產(chǎn)生生產(chǎn)力。
2、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
人際溝通是雙向的溝通，絕不是你一方面的滔滔不絕。只有學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，才能了解對(duì)方的想法、需求和期望，我們才能有針對(duì)性地采取下一步的溝通和行動(dòng)。
