科學(xué)家們做過一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)：他們把跳蚤放在桌子上，拍桌子，跳蚤迅速跳起，跳起的高度均在其身高的100一倍以上。接下來他們在跳蚤頭上罩上一個(gè)玻璃罩，再讓它跳，這一次跳蚤碰到了玻璃罩。連續(xù)多次后，跳蚤改變了起跳高度以適應(yīng)環(huán)境，每次跳躍總保持在罩子以下的高度。接下來，科學(xué)家們逐漸降低玻璃罩的高度，跳蚤在碰壁后迅速降低自己跳躍的高度。直到玻璃罩越接近桌面，跳蚤已無法再跳了。最后科學(xué)家把玻璃罩打開，再拍桌子，跳蚤仍然無法跳起，變成了“爬蚤”。
跳蚤變成“爬蚤”，并非已喪失了跳躍的能力，而是一次次受挫后學(xué)乖了，習(xí)慣了，麻木了。當(dāng)玻璃罩已經(jīng)不在時(shí)，它卻連“再試一次”的勇氣也沒有了。玻璃罩已經(jīng)罩在了潛意識里，罩在了心靈上。行動的欲望和潛能被自己的潛意識所束縛。科學(xué)家把這種現(xiàn)象叫做“自我設(shè)限”。
某事業(yè)單位一位退休的處長，不甘寂寞，當(dāng)過人民公仆后又跑到保險(xiǎn)公司發(fā)揮余熱，做了一段時(shí)間后感覺力不從心，打起了退堂鼓。用他的話來講，“這幾個(gè)月遭受的拒絕比這輩子還要多!”也許已經(jīng)習(xí)慣了被別人所求，一旦主客關(guān)系顛倒，一下子是很難適應(yīng)的。我不知道這段發(fā)揮余熱的日子對這位處長的人際觀念有什么影響?他是否還會堅(jiān)持下去?但這件事引出了一個(gè)話題:如何看待銷售中的“拒絕”問題。
是啊，我自己感覺就目前存在的職業(yè)而言，很少能有像做銷售這樣高拒絕率的工作，就像那位處長“一輩子被拒絕的次數(shù)都沒有這幾個(gè)月多”。且不論是否有夸張的成分，但每天都要被別人拒絕幾回卻是每個(gè)銷售人所深切感受的。拒絕，就像銷售的影子一樣，永遠(yuǎn)在一起。做銷售的過程，也是一個(gè)修煉臉皮的過程，當(dāng)你把臉皮修煉到一定的厚度，對拒絕習(xí)以為常，當(dāng)做家常便飯的時(shí)候，也許就入門了。雖然這是說笑，但不無道理。
怎么去看待拒絕，這是擺在每一個(gè)銷售人員，尤其是新入行的朋友面前的現(xiàn)實(shí)問題。
拒絕，是顧客對銷售人員的一種本能反應(yīng)。我們每一個(gè)銷售人員其實(shí)在生活中也是顧客。大家都有過別人給你推銷產(chǎn)品的經(jīng)歷，也有過你拒絕別人的經(jīng)歷。但往往我們在銷售中被別人拒絕的時(shí)候，卻忘記了自己也曾拒絕過別人。很多朋友在被顧客拒絕幾次后，就變得十分沮喪，甚至沒有勇氣再往前邁出一步。這個(gè)時(shí)候，你是不是該想一想當(dāng)別人給你推銷的時(shí)候你為什么會拒絕別人?
這里，我想說的是，在銷售活動中，拒絕是一種非常正常的現(xiàn)象。被顧客拒絕，并不是失敗，而是“你把工作還沒有做完或沒有做到位”。這怎么理解?我們在中學(xué)都學(xué)過哲學(xué)有關(guān)“量變與質(zhì)變”的理論，量積累到一定的程度才會發(fā)生質(zhì)變。好，我們且把拒絕看做“量”，把接受看做“質(zhì)”，是不是可以這樣認(rèn)為:只有被拒絕到一定程度才會被接受?
一次，在為一家食品公司的經(jīng)銷商和終端店主的培訓(xùn)中，當(dāng)我談到這個(gè)問題時(shí)，一位小店的老板深有感觸(注意，這時(shí)候她的身份是顧客)。她說，每天都有很多廠家的銷售人員來推銷產(chǎn)品，大部分都會被她拒絕，除非產(chǎn)品利潤很高、條件很優(yōu)惠。而且，大部分銷售人員在被她拒絕一兩次后，就不再來了。但有一個(gè)啤酒廠家的銷售人員，好像把拒絕根本沒當(dāng)回事，被她拒絕，過兩天又來，來了就打打招呼，或者幫她碼碼貨。當(dāng)時(shí)她心想，反正你愛來不來，我就是不要。但是隨著一次次的拒絕和那個(gè)銷售人員一次次的堅(jiān)持，她自己都感覺有些不好意思了，同時(shí)，她也覺得這個(gè)銷售人員人挺不錯，于是就要了點(diǎn)貨。而現(xiàn)在，她推薦率最高的啤酒，就是這個(gè)廠家的牌子。
從這個(gè)例子我們能看出什么呢?
顧客拒絕你，只是因?yàn)椤澳惆压ぷ鬟€沒有做完或沒有做到位”。拒絕有什么好怕的?當(dāng)然，有一種拒絕是根本沒有需求，比如你給一個(gè)城市居民推銷化肥，也許他會告訴你等我退休回家種地的時(shí)候再來吧;或者是沒條件需求，比如你給一個(gè)等公共汽車上下班的人推銷寶馬，也許他會告訴你等中了500萬彩票再來吧。假如你不幸遇到這樣的情況第一說明你沒有使用你的頭腦，第二趕快放棄，別浪費(fèi)時(shí)間。這，另當(dāng)別論!
