門市人員要成功接單，在掌握影樓產(chǎn)品、服務(wù)流程、相關(guān)行業(yè)知識(shí)、銷售技能等基礎(chǔ)知識(shí)之外，更重要的是要掌握顧客的性格特征和消費(fèi)心理，針對(duì)不同的顧客，運(yùn)用不同的銷售策略。
一、不同性別顧客的消費(fèi)心境
1．男性
男性對(duì)婚紗照的消費(fèi)心境不如女性強(qiáng)烈，他們不喜歡聯(lián)想、幻想，也不會(huì)把照片看作是未來(lái)的夢(mèng)。他們?cè)谶x擇時(shí)比較理智和冷靜，一般會(huì)直接詢問(wèn)自己要了解的東西，如影樓的大概情況、產(chǎn)品特征、拍照的操作流程等，不大注重細(xì)節(jié)，也不會(huì)花太多的時(shí)間去與別家影樓比較。他們?cè)谶x擇時(shí)具有較強(qiáng)的果斷性，一旦遇到自己滿意的產(chǎn)品，就會(huì)立即訂單。他們對(duì)已經(jīng)選定的影樓或套系很自信，即使有沖動(dòng)消費(fèi)的現(xiàn)象，也很少反悔退單。
2．女性
女人的心理特征是感情豐富、細(xì)膩，心情變化快，富于幻想，心理變化頻繁。在婚紗攝影的詢問(wèn)中，她們很注重細(xì)節(jié)，在乎化妝、服裝、拍攝的每一個(gè)操作環(huán)節(jié)，對(duì)婚紗照的期望值較高，任何一點(diǎn)點(diǎn)的不足都有可能引起她們的消費(fèi)情緒，這同男性形成鮮明的對(duì)比。她們的心理穩(wěn)定性不強(qiáng)，起伏波動(dòng)較大。因此，女性消費(fèi)心理活動(dòng)易受到各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳、接單現(xiàn)場(chǎng)的狀況、門市人員的服務(wù)態(tài)度、單位同事、同學(xué)以及家人的意見(jiàn)等等，都會(huì)影響到她們的選擇態(tài)度與選擇行為。
男性和女性的消費(fèi)心境不同，而婚紗照是兩個(gè)人的事情，通常他們會(huì)一起去影樓咨詢訂單，那么他們共同消費(fèi)時(shí)的消費(fèi)心境又是怎樣的呢？那就是具有濃厚的感情色彩，在乎對(duì)方的感受，關(guān)注對(duì)方的建議與意見(jiàn)，迎合對(duì)方的需求，會(huì)聯(lián)想到穿上婚紗禮服后兩人的樣子，會(huì)考慮將放大照片掛置新房的哪個(gè)位置比較好等。兩個(gè)人在一起，考慮的事情較多，選擇起來(lái)比較難，在選擇的過(guò)程中會(huì)有很多改變，因此，咨詢訂單的時(shí)間較長(zhǎng)，波動(dòng)也會(huì)很大。此時(shí)，門市人員一定要有耐心，細(xì)心地幫助他們做出正確的選擇。
二、不同年齡段顧客的消費(fèi)習(xí)慣
任何行業(yè)的銷售人員在銷售的過(guò)程中，不但要研究消費(fèi)人群的性別感知，同時(shí)還要研究不同年齡層顧客的消費(fèi)習(xí)慣。不同的年齡層顧客有不同的心理特征，因此而產(chǎn)生不同的消費(fèi)心態(tài)。在這里，我把影樓顧客依年齡層不同分為三類：
1．拍寫真照和藝術(shù)照的青年群
這群人是流行潮流的忠實(shí)擁護(hù)者，他們對(duì)推動(dòng)攝影風(fēng)格和更新?lián)Q代起著先導(dǎo)作用。他們心理特征的典型表現(xiàn)是：內(nèi)心豐富，感覺(jué)敏銳，富于幻想，勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見(jiàn)，容易接受新鮮事物，追***代潮流，購(gòu)買行為趨于求新求異。他們的消費(fèi)熱情很大，購(gòu)買欲望***都有可能產(chǎn)生。她們的消費(fèi)特點(diǎn)是果斷、迅速、判斷草率，沖動(dòng)消費(fèi)的可能性很大。這類群體顧客的好奇心很強(qiáng)，興趣廣泛，易于接受新事物，新產(chǎn)品和新的拍攝方式的推廣對(duì)他們很有效。
2．拍婚紗攝影的成年群
婚紗影樓的主力軍——結(jié)婚新人，他們一般都具有一定的社會(huì)閱歷，與青年人群相比沉著冷靜、經(jīng)驗(yàn)豐富、有主見(jiàn)，消費(fèi)理智，喜歡選擇具有長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值和紀(jì)念意義的產(chǎn)品，在這里我們稱他們?yōu)槌赡耆?。根?jù)收入不同，這個(gè)年齡段的顧客又可分為兩類，一類是高薪或高收入經(jīng)營(yíng)者，他們追求品牌與檔次，影樓的攝影技術(shù)、產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)是他們訂單時(shí)的關(guān)注點(diǎn)。另一類是普通收入人群，他們講求價(jià)廉物美，不落俗套。影樓門市在向他們介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)根據(jù)他們的消費(fèi)能力和消費(fèi)特征，有針對(duì)性推薦。門市人員真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度，將贏得他們的信賴。
3．拍全家福的中老年
全家福攝影也是目前影樓經(jīng)營(yíng)的主要項(xiàng)目之一，全家福攝影的主要消費(fèi)群是上有父母，下有子女的中年人群。他們的社會(huì)閱歷很豐富，喜歡實(shí)實(shí)在在的銷售方式。他們的消費(fèi)心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳等外界因素的影響，希望選擇到質(zhì)量好、價(jià)格公道的攝影產(chǎn)品或全家福套系。對(duì)于這類顧客，門市人員在介紹時(shí)，無(wú)須使用過(guò)多花哨的詞匯，只要介紹清楚產(chǎn)品和服務(wù)流程，以及顧客需要注意的事項(xiàng)即可。在服務(wù)的過(guò)程中，門市人員謙虛的態(tài)度，尊敬的語(yǔ)氣，耐心的介紹，細(xì)致的服務(wù)都將贏得他們的好感。
三、不同性格顧客的消費(fèi)心理分析
以上兩種分析，只是對(duì)我們的顧客進(jìn)行粗略的分類，并加以簡(jiǎn)單分析。然而影樓門市人員面對(duì)的是具有不同個(gè)性特征的個(gè)人消費(fèi)者，要盡可能促成每對(duì)顧客訂單，關(guān)鍵是要了解對(duì)方的性格。每個(gè)人的性格特征都不相同，相應(yīng)的消費(fèi)心理也會(huì)有所不同，如果我們的門市人員能夠了解到每一類顧客的性格與心理特征，就可以在接單過(guò)程中因人而異，運(yùn)用不同的銷售方式引導(dǎo)顧客消費(fèi)，避免出現(xiàn)尷尬局面。
