銷售人員怎樣才能成功？可以說(shuō)是見(jiàn)仁見(jiàn)智、莫衷一是。
我認(rèn)為，任何一種職業(yè)都有其自身的特性和規(guī)律，影樓業(yè)也不例外。只要準(zhǔn)確地理解了這些特性和規(guī)律，就能夠掌握在這種職業(yè)生涯中取得成功的關(guān)鍵要點(diǎn)。因此，在總結(jié)銷售人員成功的關(guān)鍵要點(diǎn)之前，需要首先分析銷售工作的特性及銷售人員成長(zhǎng)的基本規(guī)律。
一、銷售工作的特性及銷售人員成長(zhǎng)的基本規(guī)律
銷售人員的工作與成長(zhǎng)具有四個(gè)特性和一個(gè)規(guī)律，銷售人員成功的關(guān)鍵要點(diǎn)就是建立在這四個(gè)特性和一個(gè)規(guī)律的基礎(chǔ)之上，現(xiàn)分別闡述如下：
?。ㄒ唬╀N售工作的特性
銷售工作具有以下幾個(gè)方面的特性：
1、自我管理
銷售人員的工作具有很強(qiáng)的獨(dú)立性，每個(gè)人都是自我管理者，需要依靠其自己內(nèi)在的自我激勵(lì)才能夠迸發(fā)工作熱情，創(chuàng)造卓越的工作績(jī)效；外部管理者只能為其創(chuàng)造激發(fā)內(nèi)在激勵(lì)潛能的環(huán)境與條件，引導(dǎo)其有效地激發(fā)自我激勵(lì)潛能，而無(wú)法通過(guò)外在的管理和激勵(lì)替代其內(nèi)在激勵(lì)的作用。如果一個(gè)銷售人員不能有效地自我激勵(lì)和自我管理，除非外部管理者通過(guò)引導(dǎo)和管理措施，讓銷售人員的內(nèi)在自我激勵(lì)意識(shí)蘇醒，自覺(jué)地進(jìn)行自我激勵(lì)和管理，否則，無(wú)論外部管理者采取多少管理和激勵(lì)措施，都無(wú)法取得良好效果。
因此，我認(rèn)為銷售人員只能被引導(dǎo)，而無(wú)法被管理；銷售管理人員只能作為銷售人員的教練，引導(dǎo)其激發(fā)內(nèi)在激勵(lì)潛能，通過(guò)自我管理、自我激勵(lì)而創(chuàng)造佳績(jī)，而無(wú)法通過(guò)強(qiáng)加、生硬的外部管理而讓銷售人員創(chuàng)造良好績(jī)效。
2、多重磨練
銷售人員在成長(zhǎng)過(guò)程中需要承受多重壓力，經(jīng)受多重磨練：
?。?）身體的壓力
銷售是一種非常艱苦的工作，需要銷售人員承受巨大的身體壓力：炎炎夏日中，當(dāng)別人待在空調(diào)下享受習(xí)習(xí)涼風(fēng)的時(shí)候，銷售人員卻正在揮汗如雨地奔波；疾風(fēng)驟雨下，當(dāng)別人躲在房間談笑風(fēng)生時(shí)，銷售人員卻因?yàn)榭蛻舻男枰谀酀糁邪仙?，如此等等、不一而足?br/> ?。?）經(jīng)濟(jì)的壓力
銷售人員的收入與其業(yè)績(jī)掛鉤。每個(gè)銷售人員都曾經(jīng)歷過(guò)經(jīng)濟(jì)上捉襟見(jiàn)肘的日子，尤其是新銷售人員，由于沒(méi)有客戶資源積累，需要花費(fèi)大量資金去發(fā)掘和維護(hù)各種關(guān)系，積累客戶資源，但由于業(yè)績(jī)沒(méi)有上來(lái)，微薄的收入根本不足以彌補(bǔ)所需要的花費(fèi)。因此，很多銷售人員在剛從事銷售的頭1-2年內(nèi)，基本上都是入不敷出。老銷售人員雖然業(yè)績(jī)穩(wěn)定，有了一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，但也需要時(shí)刻承受業(yè)績(jī)突然下滑而對(duì)收入造成的沖擊。因此，除了高級(jí)和頂尖銷售人員具有較好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)外，其他層級(jí)銷售人員大多在經(jīng)濟(jì)上具有很強(qiáng)的危機(jī)感和不安全感。
（3）精神的壓力
銷售人員都需要承受巨大的精神壓力：每個(gè)銷售人員都有無(wú)數(shù)次被人拒絕的經(jīng)歷；好不容易約到一個(gè)客戶了，往往又因種種原因而無(wú)法合作；好不容易實(shí)現(xiàn)了與客戶的合作，又會(huì)因?yàn)檫@種或那種原因而出現(xiàn)這樣或者那樣的問(wèn)題，出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，自然要被客戶劈頭蓋臉一通罵；外部面對(duì)客戶的拒絕、責(zé)罵和白眼，內(nèi)部還要面對(duì)其他崗位同事的不理解，回到家還要面對(duì)家人的不理解，等等等等?？梢哉f(shuō)，銷售人員承受的精神壓力不亞于白手起家的創(chuàng)業(yè)者。
面對(duì)上述如此多的壓力和磨練，銷售人員需要依靠什么來(lái)支撐自己一路走下去呢，有些人說(shuō)依靠的是激情，我認(rèn)為激情只是銷售人員的工作狀態(tài)表現(xiàn)，背后深層次的核心支持，則是銷售人員對(duì)銷售的信念：即，堅(jiān)信自己一定要做銷售、一定能夠在銷售中取得成功、一定能夠?qū)崿F(xiàn)自己的理想和目標(biāo)、一定能夠在自己現(xiàn)在的銷售工作中有所成就。如果沒(méi)有這種信念，銷售人員就不可能克服重重壓力和磨練而走向成功；能夠克服這諸多壓力走向成功的人，不僅能夠在銷售工作中取得成功，在其他工作中也同樣能夠成功。
3、環(huán)境復(fù)雜
銷售人員的工作環(huán)境非常復(fù)雜，主要表現(xiàn)為：
?。?）需要面對(duì)各種不同性格的人員
銷售工作中會(huì)遇到各種不同性格的人員，內(nèi)向的、外向的、冷漠的、熱情的、感性的、理性的等等。如何能夠與這些不同性格的人員形成良好溝通，對(duì)銷售人員是一個(gè)巨大的考驗(yàn)，需要其具有很強(qiáng)的靈活性和適應(yīng)性，能夠針對(duì)不同性格的人采取不同的溝通方式。
