B.主動幫助別人,可以想象這樣一個問題,有一天你需要一份保險,這時有兩個業(yè)務(wù)員在和你談,其中一個業(yè)務(wù)員曾經(jīng)幫助過你,另外一個是普通關(guān)系,請問你在大多數(shù)情況下會決定問誰購買?有時候,我們新人選擇的不僅僅是影樓,而且在選擇誰為他們服務(wù),所以,如果你想要讓顧客選擇你而不是別家的門市購買,請一定要學(xué)會主動幫助別人.
C.真誠地關(guān)心別人,這和上條有相似之處,也有一些區(qū)別所在,曾經(jīng)見過有一家影樓的門市,條件已經(jīng)和顧客談妥了,最后顧客不愿意當場付定金,原因是他們的媽媽正好住院,身上的200元錢是要去買看望品的,這時,那家的門市小姐居然當場流淚.同時起身要去買鮮花交給顧客轉(zhuǎn)送給他們媽媽,結(jié)果,顧客二話沒說,立刻打車回家全款付清.其實這也是欲終取之,必先予之觀念的體現(xiàn).
D.真誠地贊美,贊美是打開對方心門最快速最有效的方法,但必須要注意;贊美一定要真誠,要贊美對方的細節(jié),要贊美得越具體越好.懂得贊美的門市談單的氛圍非常好,顧客開心,門市也開心,記住,千萬不要把談單搞得像談判,融洽的氣氛是成功的一半.
E.聊對方感興趣的話題,例如對方的愛好,經(jīng)歷,工作,對方值得自豪的歷史.每個人都有引以為榮的東西,聊這些話題,對方會非常興奮,會打開對方的"話匣子",距離一下字拉近了不少.
F.尋找對方的共同點,如共同的愛好,共同的朋友,同樣的衣服品牌,共同的出生地,共同的居住地,共同的學(xué)校,共同的觀念,共同的理想,共同的目標等等.這樣做的目的是引起顧客的"共鳴",即拉近了距離感,又建立了信賴感.
G,親近對方的身體,每一個人都有一個"生理防衛(wèi)區(qū)域",他們會認為只有少數(shù)很親密的人才能超過那個區(qū)域,我們講如果要拉近心理距離,首先要拉近生理距離.所以我們要有意志打破這種生理障礙,當防衛(wèi)區(qū)域一但打破,在顧客的心里會造成一中錯覺,她會認為你是她少數(shù)很親密的人當中的一個,成交也就自然而然了.當然,這個"突破生理防衛(wèi)區(qū)域"一定只能在同性之間,婚紗攝影還是要做得有品位一點會比較好.
3.制造浪漫溫馨的店堂感覺
店堂的感覺是一個大的感覺,
對顧客有很大的影響力,為什么秀場能夠接很多單子,包括很多高單,而且顧客會比較快定單,就是因為秀場的整體氛圍,所以在店堂內(nèi),我們也要竭力去營造,舉一個例子:現(xiàn)在我們的影樓一般都安裝了音響,那我們完全可以在顧客進門談單的時候問他們點播一首很浪漫的<<月亮代表我的心>>,同時遞上一杯溫?zé)岬墓?在這樣的氛圍里,顧客怎么好意思拒絕你呢?
攻略三:掌握良好的說話術(shù)
在做好上面兩點的基礎(chǔ)上,我們再稍微探討一下技巧的問題.在銷售技巧方面有一個核心,即使顧客說的話越多,你成交的可能性就越大,而好的說話術(shù)的關(guān)鍵就在于能夠讓顧客不停地說話而門市只說一些必須和重要的話.
要做到這一點,我們門市在說話的時候必須秉持這樣一個原則,即"少說多聽多問問題"1.多問一些簡單的問題.2.多問一些對方必須要回答"是"的問題.3.多問一二選一的問題.問對問題就鷹家通吃,問錯問題則事倍功半,同時,我們必須通過問問題達到以下3大目的.1.通過問問題了解顧客要求,我們經(jīng)常講"要把眼光盯住顧客需求,而不是競爭對手",可見我們對于了解顧客需求的重視程度,在選擇拍結(jié)婚照的時候,有一個原則,"結(jié)婚照不是越貴越好,也不是越便宜越好,而是適合你的才是最好",影響顧客需求的主要有幾大方面.
