A.首先是婚房,婚房的大小決定了他們的經(jīng)濟能力,婚房的結(jié)構(gòu)決定了他們的產(chǎn)品選擇.我們在設(shè)計價目單的時候,往往運用"成本核算法"其實這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的
,新人在選擇套系,門市在介紹套系的時候往往都喜歡從像冊開始介紹,其實這是不對的.正確的做法是先決定放大,再決定像冊,最后決定贈品.而且放大是起主導(dǎo)性作用的,因為,放大是掛在墻上或擺在桌上的,是天天看得到的,而且放大受到戶型和裝修風(fēng)格的制約很大,而像冊不經(jīng)?？吹?所以可以用喜好程度來選擇像冊的大小.所以我們一般這樣問顧客.1."請問二位的婚房定了沒有?"(回答"有",說明快結(jié)婚了.是目標(biāo)客戶,千萬不要輕易放棄;回答"沒有",說明婚期沒定,有點難度.可能要多費一點口舌)2."二位的婚房定在那里"(看看是不是自己熟悉的范圍所在,有利于建立信賴感,拉近距離)3."二位的婚房戶型是怎么樣的,我們來幫你設(shè)計一下"(確定放大照片的需求)當(dāng)這幾個問題問完以后,適合顧客的套系也已經(jīng)基本上浮出水面了.
B.其次是女士對照片的喜好程度,一般情況下,小姐的結(jié)婚照的主角,決定權(quán)也往往在女士是身上,女士喜歡拍照,則一定要求多拍,他們的價位一般也不低,女士不喜歡拍,可能他們不大要求拍高套系.這時你推薦的套系如果價位偏高,就可能會把他們嚇跑.
C.還有是否有朋友的參照,人都有模仿的心理,如果有朋友曾經(jīng)拍過,那選擇推薦和朋友持平或略高的套系會比較容易成功.
D.最后是先生的工作,雖然女士是很大程度上的決定者,但畢竟先生是付款人,其影響因素也不容忽視.工作決定了兩件事情,第一是收入,第二是消費心理.有一些顧客,雖然收入不高,但由于其工作的特殊性,有時出于面子的問題,會選擇一些高套系來拍的,而那時你推薦的是低套系,可能反而會造成客戶的流失
