攻略一:欲終取之,必先予之
有顧客入店,門市的第一反應(yīng)應(yīng)該是什么?假如你回答:"錢來(lái)了",那問(wèn)題就開始了.在很多的時(shí)候,影樓門市會(huì)把"讓顧客定單"作為主要目的,往往導(dǎo)致的結(jié)果卻恰恰相反,尤其是在一些比較發(fā)達(dá)的城市.我們講"舍得"的道理就是"先舍后得",顧客今天來(lái)到你的店里最想得到的東西是什么,你就要給他什么.所以銷售的最高策略,不是賣東西,而是在幫助顧客滿足他的需求,好的門市銷售都是顧問(wèn)式的,建議式的,幫助式的.而幫助的定義就在于幫助別人的時(shí)候,應(yīng)該設(shè)身處地的為對(duì)方著想,而不謀求對(duì)方任何的回報(bào),面對(duì)越來(lái)越聰明的顧客真誠(chéng)或許才是最能打動(dòng)對(duì)方的東西.
攻略二:賣感覺(jué)不是賣產(chǎn)品
1.隨時(shí)隨地建立信賴感
拍結(jié)婚照對(duì)于新人來(lái)說(shuō)是非常重要的一件事情,他們?cè)谧鰶Q定的時(shí)候會(huì)非常的慎重,所以,顧客對(duì)你是否有足夠的信賴感就非常重要.門市在談單過(guò)程要隨時(shí)注意建立顧客對(duì)你的信賴感,方法有:
A.多注意傾聽,信賴感的基礎(chǔ)來(lái)自對(duì)你的喜歡,沒(méi)有人會(huì)喜歡喋喋不休和不尊重自己的人,所以,在談單過(guò)程中保持對(duì)顧客的關(guān)注和尊重是信賴感得以建立的基礎(chǔ).有一些門市喜歡自己講個(gè)不停,事實(shí)上,有經(jīng)驗(yàn)的門市都知道有一種顧客是最難成交的,就是自始自終很少說(shuō)話的那種,你講的太多,顧客沒(méi)有機(jī)會(huì)講話,成交率就會(huì)大大降低.
B.學(xué)會(huì)模仿顧客.每個(gè)人都喜歡和自己類似的人,同時(shí)每個(gè)人都沒(méi)有辦法拒絕他自己,門市在接單的過(guò)程中如果能夠潛移默化地模仿對(duì)方的聲音和肢體語(yǔ)言,顧客將會(huì)很難拒絕你.如果雙方說(shuō)話慢條斯理,你說(shuō)話也慢條斯理,如果對(duì)方說(shuō)話像機(jī)關(guān)炮,你也要像機(jī)關(guān)炮.當(dāng)顧客覺(jué)得你和他"很像","很投緣"的時(shí)候,就是你成交的時(shí)候了.
C.多利用現(xiàn)身說(shuō)法和第三者見(jiàn)證.有些門市在談單的時(shí)候喜歡空講,言之無(wú)物,往往給顧客一種"王婆賣瓜,自賣自夸"的感覺(jué),而相反,很多門市不善言辭,定單成功率卻很高,主要原因就因?yàn)樗幸粋€(gè)自己的樣冊(cè),當(dāng)顧客同時(shí)看到真人和照片效果的時(shí)候,信賴感會(huì)由然而生.
D.利用專業(yè)的知識(shí),談單過(guò)程門市專業(yè)形象很重要,其實(shí),現(xiàn)在的結(jié)婚照已經(jīng)不是單單的"拍"結(jié)婚照了,很多的時(shí)候,已經(jīng)進(jìn)化成為一種家庭的軟裝修.所以,推薦套系的過(guò)程也就是幫助顧客裝點(diǎn)新居的過(guò)程,不要老是盯著顧客的錢,用你的專業(yè)知識(shí)去引導(dǎo)顧客的消費(fèi)思路吧.
2.設(shè)法拉近距離感
人們喜歡和朋友交往,喜歡做朋友的生意.所以,銷售又是叫朋友的過(guò)程,叫朋友有利于拉近距離感拉近距離感有利于最后成交朋友,拉近距離的7種方式:
A.主動(dòng)出擊,最好的防守就是進(jìn)攻,要在最短的時(shí)間里采取最大量的行動(dòng),坐在家里不工作是賺不到錢的,同同樣坐在家里也是交不到朋友的,所以我們要想成為一流的門市,不僅僅來(lái)到店堂的我們要和他們交朋友,同樣,也要隨時(shí)隨地結(jié)交朋友,主動(dòng)出擊.
