門市最常遇到的抗拒 七種常見的抗拒種類
1．沉默型抗拒
沉默型抗拒是我們影樓銷售過程中比較常見的也是最頭痛的。這類客戶在跟你接觸的整個(gè)的過程當(dāng)中他表現(xiàn)得很冷漠，什么話都不說，他只是安靜的坐在那里很沉默，這時(shí)候你所需要做的事情是想辦法讓你的客戶多說話，要多問客戶一些問題。因?yàn)樗匠聊臅r(shí)候常常就表示你越不能夠提起他的興趣和購買意愿。所以我們要讓他多說話，你要多問他一些開放式的問題。你要讓他們多回答，引導(dǎo)他們多談?wù)勊麄冏约簩μ紫?、對效果和服?wù)的看法，對他們需求和感興趣事情的看法。只要你能夠多引導(dǎo)他們說話，那么他們就更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的內(nèi)容介紹上。所以鼓勵這種沉默型的客戶多說話，多問一問他們的看法及意見。從回答的過程當(dāng)中你就比較容易找出他們的需要，所以你就能夠集中注意力去創(chuàng)造和提升他的興趣。
2．借口型抗拒
有時(shí)候常常你的客戶會提出來一些抗拒，有經(jīng)驗(yàn)的銷售員一聽就知道是借口，他知道這根本不是他不在這里拍攝的原因。這只是借口，只是拿來敷衍你。他會說“哎呀，你的東西太貴了我沒有興趣”以及“我今天沒有時(shí)間，我還需要再考慮考慮”一聽就知道是借口。所以常常碰到這種借口型抗拒的時(shí)候，首先你需要做的是先不要理會他這種借口型的抗拒。因?yàn)檫@些借口型抗拒根本不是他不預(yù)定或拍攝的主要原因，你可以用忽略的方式去處理。你可以告訴他，假設(shè)有顧客跟你講你產(chǎn)品太貴了我沒有興趣。你聽出來了是借口。你就可以告訴他：“張先生，王小姐我想價(jià)錢是每一個(gè)人都會考慮到的因素，我們待會可以專門的來討論你認(rèn)為價(jià)錢上面的問題，在我們討論到價(jià)錢問題之前我想先花幾分鐘來告訴你我們的優(yōu)點(diǎn)，為什么我們過去有這么多顧客會認(rèn)可我們的品牌，并在我們影樓拍攝而不是向別家拍攝?！苯酉聛砟阌妙愃频姆绞?，不一定要講一模一樣的話?？梢宰屇愫茼槙车娜ソ榻B你的拍攝效果或是服務(wù)的特性或優(yōu)點(diǎn)。
3．批評型抗拒
有時(shí)候客戶他會對你的產(chǎn)品，服務(wù)，公司或甚至你這個(gè)人會提出一些負(fù)面的批評，他可能會批評你產(chǎn)品的價(jià)錢或是品質(zhì)，他可能會跟你講說：“哎呀，我有一個(gè)朋友就是在你們這里拍的，效果一點(diǎn)也不好！”等等類似的。碰到這種批評型抗拒的時(shí)候，你要做的第一件事情切記不要去跟你的客戶產(chǎn)生爭執(zhí)，不要去反駁他：“哎呀，張先生你講的話是錯(cuò)的，事實(shí)上不是這么回事?！蹦悴灰ミ@樣子講。碰到批評型抗拒的時(shí)候，首先你需要做的第一件事情就是不要去批評他，你一定要跟他站在同一陣線，你要去理解他尊重他。所以你應(yīng)該跟她講：“張先生，我非常能夠理解你所擔(dān)心的這些事情，畢竟結(jié)婚是一生一次的大事，每個(gè)人都希望保留最完美的記憶。不知道當(dāng)我們保證您的拍攝效果以后您是不是就沒有問題了呢？”所以接下來你就可以去解除客戶關(guān)于這一個(gè)方面的抗拒，不要去反駁他，使用合一架構(gòu)來回答他?！拔夷軌蚶斫猓夷軌蛄私?，我很感謝您對我們提出這樣子的建議，我很尊重您有這樣子的想法，因?yàn)樵趺礃釉趺礃?，同時(shí)如何如何”很好這就是所謂的合一架構(gòu)法。第二個(gè)解除批評型抗拒的處理方式可以用問題來反問他。你可以去告訴他：“某某先生，某某小姐請問價(jià)錢是你唯一的考慮因素嗎？”假設(shè)他跟你講說太貴了。“請問品質(zhì)是你唯一的考慮因素嗎？”或者說你可以告訴他：“某某先生，小姐如果我們的品質(zhì)能夠讓你滿意那么你是不是就沒有問題了呢？”或是你也可以告訴客戶或是問客戶：“陳小姐當(dāng)你在考慮到價(jià)格問題的同時(shí)也會讓你注意到效果和服務(wù)也是非常重要的，你說是嗎？”你用這樣類似的問題來反問他來轉(zhuǎn)移他的注意力，
4．問題型抗拒
客戶常常有時(shí)候會提出一些問題來考驗(yàn)?zāi)?，他會有很多你想得到的或是想不到的問題，所以每當(dāng)客戶提出來考驗(yàn)?zāi)銇碓儐柲愕臅r(shí)候，事實(shí)上等于客戶在跟你要求更多的信息。如果客戶對你的產(chǎn)品不提任何的問題，表示他對你的產(chǎn)品有可能根本不感興趣，他不想了解任何關(guān)于你產(chǎn)品當(dāng)中任何詳細(xì)的內(nèi)容。所以呢顧客提出問題等于顧客跟你要求跟多的信息，那么你當(dāng)然要?dú)g迎他，要認(rèn)可他?！皬埿〗阄曳浅５闹x謝，非常的感謝你能夠提出這些問題來”用這樣子的方式去歡迎他?；蛘哒f：“王先生我非常高興你能夠提出這些問題，因?yàn)槟汴P(guān)心的這些問題代表你對這項(xiàng)產(chǎn)品是很在意的?！苯酉聛砟憔涂梢曰卮鹚膯栴}，讓客戶得到滿意的答案。當(dāng)然當(dāng)你在做這種事情的時(shí)候，首先你必須先要對你所推薦的套系要有充分的知識和認(rèn)識。否則顧客問你的問題你一問三不知，那么這種抗拒你是完全沒有辦法解除的。
