在任何一個企業(yè)的發(fā)展過程中，企業(yè)內(nèi)營銷人員的實戰(zhàn)能力對整個企業(yè)的發(fā)展起著重要的影響作用。而我們攝影行業(yè)內(nèi)的影樓一線營銷人員，即是影樓門市工作技能及素質(zhì)對影樓的發(fā)展也起著非常重要的推動作用。
因此行業(yè)內(nèi)對影樓門市人員的素質(zhì)教育，及技能培訓(xùn)計劃等相關(guān)話題與課程也就越來越多。今天我將自己多年來積累的在影樓一線工作中的經(jīng)驗總結(jié)出來與廣大同仁共同分享。這些經(jīng)驗雖然只是對常規(guī)工作流程中做了些許改動卻能促使門市成功接單簡單化希望會給您帶來點滴幫助門市接單流程中的技巧我分成了以下幾個部分向大家介紹：
1 、先聞后問
我一直在推廣一套望聞問切的門市接單流程，這個流程的創(chuàng)意來自干中醫(yī)診病流程的啟發(fā)，當(dāng)我將這套流程引入影樓門市的日常工作中卻起到了很大的作用。這套流程的重點就是——聞與問的先后關(guān)系。在我的長期實踐調(diào)查中發(fā)現(xiàn)95 %以上的門市與顧客溝通的時候都會采用“先問后聞’的方式，就是在與顧客并不是很熟悉的時候就開始一個又一個的發(fā)問這種帶有攻擊性或者窺探性的溝通方式往往使顧客本就不愿暴露的內(nèi)心世界更加的保守。相反正因為“言多必失”門市心中的如意算盤也就很容易被顧客看穿。
2 、先情后商
怎樣才能讓顧客先開口呢？我建議大家采用“先情后商”的方式進行嘗試，即先溝通感情再談?wù)?。這樣就使門市很容易遭致顧客反感的工作目的性．在情感交流中逐漸淡化。在溝通中自然而然減少了雙方的對立性，門市人員也就很容易與顧客產(chǎn)生興趣共同點．交流更加方便。有些門市習(xí)慣了滔滔不絕的接單方式這就很難給顧客發(fā)言的機會門市人員也就很難從顧客口中了解到他們的消費愉求．消費觀念和其它信息。
這里我向大家推薦一種小技巧：5 秒鐘等待法每當(dāng)門市要開口說話的時候一定提醒自己“再等5
秒鐘”即使顧客在與你對視也不用緊張只需微微一笑便可。大多數(shù)情況只要你等上幾秒鐘顧客便會主動開口，表面上被動的行銷舉措?yún)s反而成為顧客主動坦露心扉的良機。
3 、先緊后松
銷售過程也要講究節(jié)奏，節(jié)奏感失調(diào)就會使顧客感覺慌亂也會使顧客在浮躁的心情下無法選擇一套讓自己滿意的產(chǎn)品。因此門市人員就要擔(dān)負(fù)起指揮員這份重任．引導(dǎo)顧客正確消費。在節(jié)奏感方面，我認(rèn)為前松后緊是比較合適的。也就是說開始時節(jié)奏慢一點讓顧客在一個輕松的環(huán)境下了解產(chǎn)品。隨著溝通的逐漸深入門市人員帶著顧客向具體合作方向探討，當(dāng)然節(jié)奏感也隨著顧客的思維貫性而加快。門市步步緊通直入主題最終在一種逐漸形成的特殊氣氛下令顧客無法自拔，自然而然簽單。有時我會發(fā)現(xiàn)一些門市開場時便對顧客緊逼不舍，往往令顧客惶恐不已，真無法想像在這種忽然緊迫的環(huán)境下顧客又怎能體會到上帝的優(yōu)越性，既使成交又有多少被強迫的成分呢？門市在接單過程中節(jié)奏失調(diào)同樣會導(dǎo)致門市人員自己的情緒失調(diào)產(chǎn)品介紹紊亂令顧客不知所云。
4 、先觀后坐
對于那些在規(guī)模大小、裝潢檔次，婚紗數(shù)量、影棚、道具等方面優(yōu)于同行的企業(yè)，可以倡導(dǎo)門市在顧客進店之初便攜顧客在店內(nèi)的整體參觀一遍。實地參觀會給顧客帶來新鮮感和信任度，同時也增強顧客的消費欲望，而門市此時可以在體現(xiàn)自己專業(yè)度的同時，更有效的接近顧客拉近與顧客的距離。當(dāng)參觀結(jié)束雙方回到大堂坐下來，門市通過參觀過程中與顧客的交流早已制定出一套適合此顧客的銷臺方案，同時雙方也已在不知不覺中“談笑風(fēng)生”了，即便是介紹服務(wù)細(xì)節(jié)時顧客也省去了不必要的猜想過程。
