5 、先選后薦
在拍攝風(fēng)格和銷售套系的選擇方面，往往門市人員習(xí)慣以自己的主觀意愿去影響顧客。為了業(yè)績(jī)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，通常門市銷售人員會(huì)情不自禁的向顧客推薦一些較高套系或一味推薦一些增值服務(wù)項(xiàng)目，從而忽略了顧客的主觀審美要求。專業(yè)的藝術(shù)價(jià)值也就被純粹的商業(yè)目的所抹殺。
我主張門市先給顧客一個(gè)自主選擇的空間，讓顧客自己去選擇喜歡的攝影風(fēng)格和所需要套系及產(chǎn)品。在顧客的主觀意愿明確后，再根據(jù)顧客的要求做出引導(dǎo)，做出更適合的推薦。這樣同樣可以達(dá)到一個(gè)良好的業(yè)績(jī)指標(biāo)。請(qǐng)您試想一下當(dāng)您做為一個(gè)消費(fèi)者，自己的主觀思想及審美標(biāo)準(zhǔn)被一個(gè)又一個(gè)的否定后，原本心中100
度的消費(fèi)熱情此刻又余溫幾何呢？
6、 先質(zhì)后價(jià)
在門市做產(chǎn)品介紹的時(shí)候，顧客經(jīng)常會(huì)打斷門市而詢問(wèn)價(jià)格方面的細(xì)節(jié)問(wèn)題，而門市也會(huì)順著顧客的思路改變講解內(nèi)容。這樣不但打亂了銷售計(jì)劃而且還會(huì)掉進(jìn)一個(gè)討價(jià)還價(jià)的尷尬怪圈中，所以任何一個(gè)銷售人員都應(yīng)該記得我們要在市場(chǎng)中服得良好的口碑，并讓每一位顧客都能夠長(zhǎng)久的支持我們就要靠良好的品質(zhì)去征服顧客。有了良好的品質(zhì)，我們還要讓顧客學(xué)會(huì)鑒別品質(zhì)，在真正了解了影樓的品質(zhì)內(nèi)涵之后顧客自然就會(huì)按質(zhì)論價(jià)。即使顧客還會(huì)有價(jià)格方面的讓利要求門市人員也應(yīng)有自信去堅(jiān)守價(jià)格防線。這里所說(shuō)的品質(zhì)內(nèi)容包括：技術(shù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、品牌魅力、企業(yè)實(shí)力等多方面因素。將這些優(yōu)勢(shì)展示給顧客，顧客自然就會(huì)變得“通情達(dá)理”。
7 、先平后惠
為了吸引顧客沖動(dòng)簽單，很多門市在見(jiàn)到顧客的第一時(shí)間就迫不及待的將優(yōu)惠政策拋出?？墒情T市如此操作會(huì)不會(huì)導(dǎo)致更多的讓利呢，有些企業(yè)經(jīng)營(yíng)者允許門市擁有一定范圍內(nèi)的優(yōu)惠權(quán)利，但是長(zhǎng)此以往容易導(dǎo)致市場(chǎng)規(guī)律惡化，結(jié)果接單的難度系數(shù)一也因此而越來(lái)越高。我們的門市人員應(yīng)先用平常心去面對(duì)顧客，將成交的迫切心理放得遲緩一些，用正常的價(jià)格去向顧客介紹，直到顧客表示要離開或者再做選擇時(shí)將優(yōu)惠呈上，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)這份來(lái)之不易的恩賜也許就是價(jià)格底線了。成交時(shí)的滿足感自然也就增加了許多。即使有的顧客接受正常價(jià)格并簽單此時(shí)門市再推出公司的優(yōu)惠政策更可給顧客帶去意外的驚喜。
8 、先銷后禮
用“小恩小惠”的禮品去吸引顧客，使我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)中慣用的促銷手段，但是又有幾個(gè)企業(yè)是不計(jì)成本的真心送禮給顧客呢？真誠(chéng)是一種力量，這種力量可以感染給顧客，使顧客心甘情愿的為你這樣一個(gè)值得信賴的朋友付出代價(jià)。因此送禮也要科學(xué)，過(guò)去門市會(huì)在接單過(guò)程中告訴顧客，付不同數(shù)量的約金可以得到不同價(jià)值的禮品，定不同套系可以得到不同程度的優(yōu)惠等等。這種“用誘餌釣魚”的方式難道顧客就看不懂嗎？當(dāng)然百用不汰的手法，只因還有那些愿意“上鉤”者。如果我們將送禮過(guò)程延遲到成交后進(jìn)行，而在“談判”的過(guò)程中將誘餌隱藏，也許很多門市則認(rèn)為這樣必定會(huì)導(dǎo)致成交率下降?？赡欠裣脒^(guò)，同意昂一份不算貴重的禮物，先送與后松對(duì)顧客而言，內(nèi)心的港后卻完全不一樣。
記?。盒袆?dòng)便有可能，嘗試便有機(jī)遇！
