泰勒的科學(xué)管理誕生至今100多年,中國(guó)企業(yè)管理不善的問題依然嚴(yán)峻。尤其是銷售人員的管理與激勵(lì),明顯不足,人力資源浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重。影樓門市更是銷售大軍中的佼佼者,那么,如何有效激勵(lì)影樓銷售人員?
當(dāng)前國(guó)內(nèi)中小型企業(yè),對(duì)銷售人員的激勵(lì)基本上停留在原始的物質(zhì)層面;即便是簡(jiǎn)單的物質(zhì)層面,很多企業(yè)也只是粗放式的"底薪加提成"。于是,眾多業(yè)績(jī)突出的優(yōu)秀銷售人員,不過幾年就出來單干。然后,這樣的故事繼續(xù)上演,惡性循環(huán)。接著,同質(zhì)的同類中小型企業(yè),不得不打價(jià)格戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn);進(jìn)而為了削減成本,產(chǎn)品質(zhì)量也難保障。最終,大家都很受傷。
最近,筆者為一家新成立的O2O平臺(tái)公司搭建了一套運(yùn)營(yíng)體系,其中,涉及到銷售人員激勵(lì)這方面,個(gè)人覺得非常有必要與諸位探討、分享。
筆者將銷售人員的激勵(lì),分成三個(gè)層次:短期激勵(lì)(月度),中期激勵(lì)(季度),長(zhǎng)期激勵(lì)(年度)。下面分別闡述之。
一、短期激勵(lì)--基本崗位待遇
無論是從人性化角度,還是勞動(dòng)法角度出發(fā),基本工資待遇銷售崗位的共性。當(dāng)然,在某些特殊行業(yè),基本待遇會(huì)非常高;但普遍的情況是--基本工資只是游走在法定最低工資的邊緣。
1、基本崗位工資
此公司是一家新成立的公司,且資本金也不算寬裕,故也只能與當(dāng)?shù)刈畹凸べY持平。而且,從另一個(gè)角度講,新公司的主要戰(zhàn)略是加大力度拓展市場(chǎng),因此"低底薪、高提成"也不失為吸引合適的人才、降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的一種有效選擇。
筆者所在城市的法定最低工資標(biāo)準(zhǔn)為1500元,也就成了銷售人員的基本工資。
2、經(jīng)驗(yàn)工資
對(duì)于有著豐富經(jīng)驗(yàn)的員工,筆者認(rèn)為應(yīng)該給予一定數(shù)量的經(jīng)驗(yàn)補(bǔ)貼(本文姑且稱為"經(jīng)驗(yàn)工資")。一來可以吸引經(jīng)驗(yàn)豐富的員工,不至于讓他們感到失落;二來也是對(duì)經(jīng)驗(yàn)不足員工的一種鞭策--你必須好好干,否則收入永遠(yuǎn)不可能超過"老員工"。
如此,既吸引了優(yōu)秀的人才,也形成了一定的內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。
不過,經(jīng)驗(yàn)工資最多會(huì)在6個(gè)月后,予以取消。一來是"淘汰"只想躺在以前功勞簿、不思進(jìn)取的員工,二是激勵(lì)更多的員工要不斷奮進(jìn)、努力開拓(注:筆者此套體系中設(shè)計(jì)的"淘汰"機(jī)制其實(shí)包括調(diào)崗、調(diào)薪等內(nèi)容,不是一刀切、粗魯?shù)赜枰蚤_除)。
根據(jù)經(jīng)驗(yàn)與能力的不同,經(jīng)驗(yàn)工資控制在1000元以內(nèi)。
相信6個(gè)月后,所有合格的銷售人員,都會(huì)成為披堅(jiān)執(zhí)銳、橫掃市場(chǎng)的真正勇士。
3、通訊補(bǔ)助
銷售人員拓展市場(chǎng),電話是必不可少的,尤其是手機(jī)通訊。筆者認(rèn)為,既要鼓勵(lì)銷售人員以很高的效率,多與客戶溝通,維護(hù)客情關(guān)系,但也不能滋長(zhǎng)銷售人員以公肥私。
參照其他行業(yè)以及同行,筆者測(cè)算,每人150元話費(fèi)補(bǔ)助,是比較合理的數(shù)目。
4、交通補(bǔ)助
O2O項(xiàng)目的最大不同在于,要與眾多傳統(tǒng)的商戶打交道,地毯式拜訪在前期拓展時(shí)期尤為重要。
筆者要求銷售人員合理規(guī)劃每日拜訪路線,以最合理的交通工具出行,包括公交、地鐵。根據(jù)測(cè)算,筆者給出的交通補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)為350元每人每月,日均13.5元(以26天計(jì),下同)。
5、午餐補(bǔ)助
筆者完全從人性關(guān)懷的角度出發(fā),考慮到銷售人員每天會(huì)有大量的時(shí)間在外,拜訪眾多的商戶。因此,將午餐補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)定為450元每人每月,日均17元。
筆者相信,好的身體才能有好的業(yè)績(jī),好的飲食才能造就好的身體。如此高的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn),相信銷售人員也會(huì)體會(huì)到公司的一片良苦用心--將士們?cè)谇熬€打仗,公司在后方全力支持。
將上述項(xiàng)目相加,銷售人員的基本工資待遇從2450元至3450元不等。