泰勒的科學(xué)管理誕生至今100多年，中國(guó)企業(yè)管理不善的問題依然嚴(yán)峻。尤其是銷售人員的管理與激勵(lì)，明顯不足，人力資源浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重。影樓門市更是銷售大軍中的佼佼者，那么，如何有效激勵(lì)影樓銷售人員？
當(dāng)前國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)，對(duì)銷售人員的激勵(lì)基本上停留在原始的物質(zhì)層面；即便是簡(jiǎn)單的物質(zhì)層面，很多企業(yè)也只是粗放式的"底薪加提成"。于是，眾多業(yè)績(jī)突出的優(yōu)秀銷售人員，不過幾年就出來單干。然后，這樣的故事繼續(xù)上演，惡性循環(huán)。接著，同質(zhì)的同類中小型企業(yè)，不得不打價(jià)格戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)；進(jìn)而為了削減成本，產(chǎn)品質(zhì)量也難保障。最終，大家都很受傷。
最近，筆者為一家新成立的O2O平臺(tái)公司搭建了一套運(yùn)營(yíng)體系，其中，涉及到銷售人員激勵(lì)這方面，個(gè)人覺得非常有必要與諸位探討、分享。
筆者將銷售人員的激勵(lì)，分成三個(gè)層次：短期激勵(lì)（月度），中期激勵(lì)（季度），長(zhǎng)期激勵(lì)（年度）。下面分別闡述之。
一、短期激勵(lì)--基本崗位待遇
無論是從人性化角度，還是勞動(dòng)法角度出發(fā)，基本工資待遇銷售崗位的共性。當(dāng)然，在某些特殊行業(yè)，基本待遇會(huì)非常高；但普遍的情況是--基本工資只是游走在法定最低工資的邊緣。
1、基本崗位工資
此公司是一家新成立的公司，且資本金也不算寬裕，故也只能與當(dāng)?shù)刈畹凸べY持平。而且，從另一個(gè)角度講，新公司的主要戰(zhàn)略是加大力度拓展市場(chǎng)，因此"低底薪、高提成"也不失為吸引合適的人才、降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的一種有效選擇。
筆者所在城市的法定最低工資標(biāo)準(zhǔn)為1500元，也就成了銷售人員的基本工資。
2、經(jīng)驗(yàn)工資
對(duì)于有著豐富經(jīng)驗(yàn)的員工，筆者認(rèn)為應(yīng)該給予一定數(shù)量的經(jīng)驗(yàn)補(bǔ)貼（本文姑且稱為"經(jīng)驗(yàn)工資"）。一來可以吸引經(jīng)驗(yàn)豐富的員工，不至于讓他們感到失落；二來也是對(duì)經(jīng)驗(yàn)不足員工的一種鞭策--你必須好好干，否則收入永遠(yuǎn)不可能超過"老員工"。
如此，既吸引了優(yōu)秀的人才，也形成了一定的內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。
不過，經(jīng)驗(yàn)工資最多會(huì)在6個(gè)月后，予以取消。一來是"淘汰"只想躺在以前功勞簿、不思進(jìn)取的員工，二是激勵(lì)更多的員工要不斷奮進(jìn)、努力開拓（注：筆者此套體系中設(shè)計(jì)的"淘汰"機(jī)制其實(shí)包括調(diào)崗、調(diào)薪等內(nèi)容，不是一刀切、粗魯?shù)赜枰蚤_除）。
根據(jù)經(jīng)驗(yàn)與能力的不同，經(jīng)驗(yàn)工資控制在1000元以內(nèi)。
相信6個(gè)月后，所有合格的銷售人員，都會(huì)成為披堅(jiān)執(zhí)銳、橫掃市場(chǎng)的真正勇士。
3、通訊補(bǔ)助
銷售人員拓展市場(chǎng)，電話是必不可少的，尤其是手機(jī)通訊。筆者認(rèn)為，既要鼓勵(lì)銷售人員以很高的效率，多與客戶溝通，維護(hù)客情關(guān)系，但也不能滋長(zhǎng)銷售人員以公肥私。
參照其他行業(yè)以及同行，筆者測(cè)算，每人150元話費(fèi)補(bǔ)助，是比較合理的數(shù)目。
4、交通補(bǔ)助
O2O項(xiàng)目的最大不同在于，要與眾多傳統(tǒng)的商戶打交道，地毯式拜訪在前期拓展時(shí)期尤為重要。
筆者要求銷售人員合理規(guī)劃每日拜訪路線，以最合理的交通工具出行，包括公交、地鐵。根據(jù)測(cè)算，筆者給出的交通補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)為350元每人每月，日均13.5元（以26天計(jì)，下同）。
5、午餐補(bǔ)助
筆者完全從人性關(guān)懷的角度出發(fā)，考慮到銷售人員每天會(huì)有大量的時(shí)間在外，拜訪眾多的商戶。因此，將午餐補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)定為450元每人每月，日均17元。
筆者相信，好的身體才能有好的業(yè)績(jī)，好的飲食才能造就好的身體。如此高的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)，相信銷售人員也會(huì)體會(huì)到公司的一片良苦用心--將士們?cè)谇熬€打仗，公司在后方全力支持。
將上述項(xiàng)目相加，銷售人員的基本工資待遇從2450元至3450元不等。
