**回答問題
所有的銷售都會遇到質(zhì)疑，反問意味著興趣。潛在客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)提的問題越多，他越可能有足夠興趣購買。
客戶的質(zhì)疑逃不出“六條定律”，即客戶對任何產(chǎn)品或服務(wù)的疑問不會超過六條，有時只有一兩條，但***多不超過六條。你所要做的就是坐下來，找張紙寫出以下問題的答案：“一個優(yōu)質(zhì)的潛在客戶會因為什么不買我的產(chǎn)品或服務(wù)？”
即使你在一段時間收到十幾個疑問，這些疑問匯總后不會超過六條。你所要做的就是確定你可能收到的***主要的疑問，然后對每個疑問給出合理的解答，這樣銷售就不會因為這些疑問而中止。
果斷成交
在銷售中***有用的就是“提問”。大多數(shù)人害怕顧客提出疑問，害怕聽到顧客拒絕，因此，他們根本就不要求客戶購買，而只是消極等待，但是客戶主動購買的情況很少發(fā)生。即便客戶需要你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品非常適用，而且價格也合適，銷售人員還是有責任與客戶溝通并要求客戶做出購買決定。
邀請式成交或許是***簡單的成交技巧。當你做完介紹后，可以問：“還有哪些問題或顧慮我沒有講到嗎？”如果客戶說“沒有了，我覺得都講到了。”你就繼續(xù)用邀請式成交語句說：“好的，那您為什么不試著購買呢？”或者，你也可以問他想要什么樣的交貨方式。
很多客戶距離購買只有一個問題之遙，他們所需要的只是一點推動或鼓勵。如果你問了“如果你喜歡，為什么不試著買下來呢？”你會吃驚地發(fā)現(xiàn)有許多客戶回答“好吧，為什么不呢？”
如果你之前已經(jīng)與客戶建立了融洽的關(guān)系與高度信任，準確地確定了客戶需求，做了一個清晰的收益導向的介紹，并且回答了潛在客戶所有的疑問，接著交易自然就達成了，真的非常簡單也非常容易。
得到客戶再購買和推薦
這是銷售中一個***重要的部分。必須盡力照顧客戶的需求，從而使他能夠再次購買你的產(chǎn)品或?qū)⒛阃扑]給他的朋友或伙伴，像對待百萬美元級別的大客戶一樣對待他，就像是他能向你大量采購產(chǎn)品并把你介紹給許多的其他潛在客戶。
每個人平均認識大概300人，這些人可能是朋友，親戚，老師或同學，同事或其他工作關(guān)系，或各種合作伙伴，比如銀行投資顧問或會計。
試想一下，如果你的一個客戶認識的人中有1/10也是你的潛在客戶，這意味著如果你和你的客戶關(guān)系足夠好，你每個客戶可能帶給你額外30個客戶。而這30個客戶每人也認識300個人，而這些人中又有大概1/10是你的潛在客戶。
這意味著你現(xiàn)在的每一個客戶在將來有可能帶給你900個(30x30)潛在客戶。這樣說對你如何對待已有的客戶有積極的影響嗎？我們希望有。
銷售產(chǎn)品給一個老客戶推薦的客戶所耗費時間、**和精力，只占開拓新客戶的1/15。例如，如果你的某個滿意度很高的客戶向你提及另一潛在客戶，這個潛在客戶有95%的可能在與你**接觸前就買過你的產(chǎn)品。如果你能定期系統(tǒng)利用口碑效應(yīng)，會對你的業(yè)務(wù)增長起到非同尋常的促進作用。
