一個無法拒絕的成交由眾多步驟和細節(jié)構成,在任何銷售活動中,三流的乞丐商人隨處可見,他們整日求著客戶購買自己的產品,卻總是不對人家的口味。相反的,一流的商人卻能通過洞察與把控,“逼得”客戶不得不下單,也就是傳說中的流氓商人。
那怎樣的營銷會主動引起客戶的主動購買的行為呢?其實這也是微商在做銷售的過程中反復應該思考的問題,也就是應該從哪幾個角度突破,提升產品的價值進而尋找客戶無法拒絕產品的理由;提升自我,進而尋找客戶無法拒絕你的理由??傊?,一切都要從產品開始,這才是你真正的賣點。
一、交易的理由
引發(fā)一場交易,是因為客戶覺得你的產品他需要,他能在你這里產生購買行為,是因為他認為你給了他購買的理由。作為商家,我們就是要要給他們一個至少看起來是合理的解釋。例如,你的產品價格實惠;你的產品有一定的價值;你的產品他正好需要......
只要你的理由能讓對方欣然接受(貴要有貴的原因,便宜要有便宜的原因),這都是交易的理由。
二、核心產品
不管你銷售的是什么產品,都必須用文字或者圖片向對方傳遞產品的核心價值所在,我們產品的定價取決于為別人所創(chuàng)造和貢獻價值的大小。
三、獨特賣點
獨特賣點,其實就是***的銷售主張。那如何打造產品的獨特賣點呢?具體有以下三個要點:
?、佼a品與服務的賣點***。
很簡單,定位里倡導不做***,就做唯一,其實如果做了唯一必然也就是***了,賣點足夠獨特,用戶更容易注意到,并且聚焦。
?、谫u點必須和客戶想要的結果密切相關。
如果你在設定賣點時,都是圍繞產品,而跟用戶內心深處想要的結果不相關,那是無法產生**轉化的。因為每一個客戶都有一個夢想沒有實現,一種痛苦沒有去除,你的賣點不能觸動那個痛點,那就是把產品吹破天,也是徒勞。
?、郦毺刭u點要可以簡單明了地表達。
四、超級贈品
超級贈品,*大的目的是配合你的主打核心產品,增強客戶的購買欲望,加快成交的速度。你要配合“零風險承諾”一起用。這樣,即使客戶購買之后對你的產品不滿意,***終選擇退貨,他仍然還是可以保留你的超級贈品。
如何設計超級贈品?
?、儋浧繁仨毷怯杏糜袃r值的產品。雖然是送的,但是一樣也要是好的東西。
?、谫浧繁仨毢弯N售的核心產品具有相關性。
?、圪浧肥敲赓M的,但你也需要塑造價值。
是的,贈品***終是要免費送給客戶的,但是同樣也要塑造它的價值,要明碼標價,不要讓用戶猜它值多少錢。
?、?**,你也要考慮贈品的成本。
因為贈品的成本直接影響你的利潤,所以*好是成本低價值大的贈品。例如,同樣價格的贈品,圖書相比玩偶,價值更易放大。