我們時常被教導(dǎo)：先了解你的客戶，再給出解決方案。先診斷疾病，再開出藥方，程序是這樣，沒錯，可問題是：如何快速讀懂客戶？
首先，客戶又不是透明體，他也不會坐在那兒等著你一眼看穿。
其次，師傅教給我們的識人術(shù)，要么是“你要會察言觀色”的一言蔽之，要么就是“你要看他的肢體語言、看他的穿著打扮”等散亂經(jīng)驗的組合，根本不成體系，不成體系意味著這種經(jīng)驗很難復(fù)制，也增加了領(lǐng)悟和實踐的難度，***還是得自己去摸索出來點門道。
所以，今天我們就來聊聊，在拜訪客戶的過程中，有哪些可以快速讀懂客戶的線索。線索一共有六個：
線索一：觀察客戶的家居擺設(shè)
1、看裝修風(fēng)格
看客戶家或者辦公室是什么樣的裝修風(fēng)格：是現(xiàn)代簡約風(fēng)格還是歐式古典風(fēng)格？是地中海風(fēng)格還是東南亞風(fēng)格？
記得有次拜訪客戶，一進(jìn)客戶辦公室，就發(fā)現(xiàn)客戶的裝修風(fēng)格是典型的現(xiàn)代簡約風(fēng)格，而且很多細(xì)節(jié)上的設(shè)計和呈現(xiàn)都非常獨特，于是就說了一句：您辦公室的裝修風(fēng)格很獨特，尤其是這些陶瓷品和鐵藝件的裝飾的使用更是恰到好處。
后來一交談才知道，客戶平時除了賣產(chǎn)品，還特別喜歡室內(nèi)設(shè)計，所以辦公室的裝修也是他自己設(shè)計的。于是，一下子打開了話匣子。
2、看擺放風(fēng)格
看客戶辦公室是怎樣的擺放風(fēng)格：物品是規(guī)矩整齊還是比較凌亂？辦公室擺放整潔規(guī)矩的客戶，一般比較嚴(yán)謹(jǐn)，自我要求高，而且控制欲強(qiáng)；而擺放的比較散亂的客戶相對比較隨性，人也較為親和。
所以在拜訪過程中我們會發(fā)現(xiàn)，大部分大公司的中高層領(lǐng)導(dǎo)的辦公室大都是整潔莊嚴(yán)；反倒是那些做的不怎樣的小客戶，往往不怎么打理辦公室，室內(nèi)顯得凌亂而且不整潔，偶爾遇到極端的，內(nèi)褲都恨不得擺在辦公桌上。
3、看標(biāo)志性物品
看客戶在室內(nèi)擺放了那些標(biāo)志性物品：是獎杯？是榮譽(yù)證書？是書籍？是合照？是根雕？是佛具？是運動器材？在室內(nèi)擺放榮譽(yù)證書的客戶，成就欲強(qiáng)，看中面子；
在室內(nèi)懸掛和領(lǐng)導(dǎo)合影的客戶，重視人脈建設(shè)，人緣好而且廣泛；在室內(nèi)放置運動器材的客戶，除了熱愛運動和注重養(yǎng)生，更有極強(qiáng)的個人主義傾向；在室內(nèi)擺放藝術(shù)品的客戶，生活品味較高，同時眼光獨到。
4、看車的品牌
看客戶開的什么車：是奧迪是現(xiàn)代？是路虎還是起亞？還是其它？開不同的車，體現(xiàn)著不同的購買能力，一個開保時捷的客戶和一個開奇瑞的客戶，其購買能力是不同的；開不同的車體現(xiàn)著不同的品位追求：開沃爾沃要的是安全感，開寶馬追求的掌控感，開奔馳追求的社會地位的呈現(xiàn)。如果你要問：如果客戶只喜歡騎自行車呢？那我只能說：騎自行車環(huán)保又養(yǎng)生，咳咳。
線索二：觀察客戶的衣著打扮
1、品牌材質(zhì)
看客戶身上的衣服品牌和材質(zhì)怎樣：是高價純棉還是中端尼龍？穿Gucci的客戶和穿阿依蓮的客戶，其生活態(tài)度和品位肯定是不同的。
2、穿衣風(fēng)格
他整體的穿衣風(fēng)格怎樣：是偏保守還是比較時尚？是色調(diào)鮮艷還是色調(diào)暗淡？見得***奇葩的一個客戶，在辦公室見到他的時候，他一系長袍加身，又留著一大胡子，我差一點以為自己穿越到了古代，但聊完就知道原來丫是一藝術(shù)家。
3、飾品風(fēng)格
他身上的飾品風(fēng)格和價位怎樣：飾品風(fēng)格是相對張狂還是比較內(nèi)斂？見過客戶帶的***牛逼的飾品，是把前女友的一顆牙齒做成吊墜掛在脖子里，據(jù)說是為了以牙還牙。
4、發(fā)型風(fēng)格
客戶的發(fā)型風(fēng)格怎樣：是保守？是時尚？還是比較另類？曾經(jīng)拜訪一家中型公司的總經(jīng)理，初見的時候讓我有點驚訝，五十出頭的男人，卻留著一頭紅發(fā)，顯得特別有個性。后來交流下來，發(fā)現(xiàn)對方心態(tài)既年輕又open，思維活躍，行事不拘一格，很有創(chuàng)新精神。
線索三：觀察客戶的性格類型
1、借助性格分析工具
性格分析工具有很多：有九型人格、有MBIT和DISC，種類繁多到讓人眼花繚亂。但工具只有實用簡單，才能夠發(fā)揮功效。所以這里推薦樂嘉的性格色彩，它把人的性格分成紅黃藍(lán)綠四種性格，不同性格受不同核心動機(jī)的驅(qū)動，會表現(xiàn)出不同的行為方式和人際模式。
比如紅色性格：它是天生的快樂的帶動者。他們做事的核心動機(jī)追求快樂。他們積極、樂觀，天賦超凡魅力，隨性而又善于交際；他們活潑好動，肢體語言豐富，表達(dá)能力**。借助性格色彩工具，能夠快速識別客戶的性格類型，從而選擇適合的溝通方式。
2、看肢體語言
主要是觀察客戶的手勢和坐姿。如果客戶手腳伸開懶洋洋地坐在椅子上，說明此人相當(dāng)自信，甚至是對談話對象稍有些瞧不起；如果客戶習(xí)慣坐在椅子邊上，說明客戶不自信，還有幾分膽怯；
如果客戶坐下去的時候是輕輕地坐下去，說明客戶心情平和的，我們可以和他們自由地交談。如果客戶雙臂交叉，說明客戶缺乏自信，還有些緊張不安；如果客戶用手指輕輕觸摸脖子，說明在談話的過程中對我們持懷疑或不同意態(tài)度。
3、看眼神
眼睛是心靈的窗口。心理學(xué)上說一個人的眼神純屬下意識的動作，是不受人為控制的，因此，眼神是一個人內(nèi)心想法***真實的流露。如果客戶跟你講話時眼神投向你并正視你，說明他尊重你；
客戶長時間死盯著你，就多少有些挑釁的意思；客戶始終都不看你一眼，說明他看不起你或者對你不感興趣；如果客戶總是躲閃開你的目光，要么是他在撒謊要么是他對自己說的話不確定。
