我們時(shí)常被教導(dǎo)：先了解你的客戶，再給出解決方案。先診斷疾病，再開出藥方，程序是這樣，沒錯(cuò)，可問題是：如何快速讀懂客戶？
首先，客戶又不是透明體，他也不會(huì)坐在那兒等著你一眼看穿。
其次，師傅教給我們的識(shí)人術(shù)，要么是“你要會(huì)察言觀色”的一言蔽之，要么就是“你要看他的肢體語言、看他的穿著打扮”等散亂經(jīng)驗(yàn)的組合，根本不成體系，不成體系意味著這種經(jīng)驗(yàn)很難復(fù)制，也增加了領(lǐng)悟和實(shí)踐的難度，***還是得自己去摸索出來點(diǎn)門道。
所以，今天我們就來聊聊，在拜訪客戶的過程中，有哪些可以快速讀懂客戶的線索。線索一共有六個(gè)：
線索一：觀察客戶的家居擺設(shè)
1、看裝修風(fēng)格
看客戶家或者辦公室是什么樣的裝修風(fēng)格：是現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格還是歐式古典風(fēng)格？是地中海風(fēng)格還是東南亞風(fēng)格？
記得有次拜訪客戶，一進(jìn)客戶辦公室，就發(fā)現(xiàn)客戶的裝修風(fēng)格是典型的現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格，而且很多細(xì)節(jié)上的設(shè)計(jì)和呈現(xiàn)都非常獨(dú)特，于是就說了一句：您辦公室的裝修風(fēng)格很獨(dú)特，尤其是這些陶瓷品和鐵藝件的裝飾的使用更是恰到好處。
后來一交談才知道，客戶平時(shí)除了賣產(chǎn)品，還特別喜歡室內(nèi)設(shè)計(jì)，所以辦公室的裝修也是他自己設(shè)計(jì)的。于是，一下子打開了話匣子。
2、看擺放風(fēng)格
看客戶辦公室是怎樣的擺放風(fēng)格：物品是規(guī)矩整齊還是比較凌亂？辦公室擺放整潔規(guī)矩的客戶，一般比較嚴(yán)謹(jǐn)，自我要求高，而且控制欲強(qiáng)；而擺放的比較散亂的客戶相對(duì)比較隨性，人也較為親和。
所以在拜訪過程中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，大部分大公司的中高層領(lǐng)導(dǎo)的辦公室大都是整潔莊嚴(yán)；反倒是那些做的不怎樣的小客戶，往往不怎么打理辦公室，室內(nèi)顯得凌亂而且不整潔，偶爾遇到極端的，內(nèi)褲都恨不得擺在辦公桌上。
3、看標(biāo)志性物品
看客戶在室內(nèi)擺放了那些標(biāo)志性物品：是獎(jiǎng)杯？是榮譽(yù)證書？是書籍？是合照？是根雕？是佛具？是運(yùn)動(dòng)器材？在室內(nèi)擺放榮譽(yù)證書的客戶，成就欲強(qiáng)，看中面子；
在室內(nèi)懸掛和領(lǐng)導(dǎo)合影的客戶，重視人脈建設(shè)，人緣好而且廣泛；在室內(nèi)放置運(yùn)動(dòng)器材的客戶，除了熱愛運(yùn)動(dòng)和注重養(yǎng)生，更有極強(qiáng)的個(gè)人主義傾向；在室內(nèi)擺放藝術(shù)品的客戶，生活品味較高，同時(shí)眼光獨(dú)到。
4、看車的品牌
看客戶開的什么車：是奧迪是現(xiàn)代？是路虎還是起亞？還是其它？開不同的車，體現(xiàn)著不同的購買能力，一個(gè)開保時(shí)捷的客戶和一個(gè)開奇瑞的客戶，其購買能力是不同的；開不同的車體現(xiàn)著不同的品位追求：開沃爾沃要的是安全感，開寶馬追求的掌控感，開奔馳追求的社會(huì)地位的呈現(xiàn)。如果你要問：如果客戶只喜歡騎自行車呢？那我只能說：騎自行車環(huán)保又養(yǎng)生，咳咳。
線索二：觀察客戶的衣著打扮
1、品牌材質(zhì)
看客戶身上的衣服品牌和材質(zhì)怎樣：是高價(jià)純棉還是中端尼龍？穿Gucci的客戶和穿阿依蓮的客戶，其生活態(tài)度和品位肯定是不同的。
2、穿衣風(fēng)格
他整體的穿衣風(fēng)格怎樣：是偏保守還是比較時(shí)尚？是色調(diào)鮮艷還是色調(diào)暗淡？見得***奇葩的一個(gè)客戶，在辦公室見到他的時(shí)候，他一系長(zhǎng)袍加身，又留著一大胡子，我差一點(diǎn)以為自己穿越到了古代，但聊完就知道原來丫是一藝術(shù)家。
3、飾品風(fēng)格
他身上的飾品風(fēng)格和價(jià)位怎樣：飾品風(fēng)格是相對(duì)張狂還是比較內(nèi)斂？見過客戶帶的***牛逼的飾品，是把前女友的一顆牙齒做成吊墜掛在脖子里，據(jù)說是為了以牙還牙。
4、發(fā)型風(fēng)格
客戶的發(fā)型風(fēng)格怎樣：是保守？是時(shí)尚？還是比較另類？曾經(jīng)拜訪一家中型公司的總經(jīng)理，初見的時(shí)候讓我有點(diǎn)驚訝，五十出頭的男人，卻留著一頭紅發(fā)，顯得特別有個(gè)性。后來交流下來，發(fā)現(xiàn)對(duì)方心態(tài)既年輕又open，思維活躍，行事不拘一格，很有創(chuàng)新精神。
線索三：觀察客戶的性格類型
1、借助性格分析工具
性格分析工具有很多：有九型人格、有MBIT和DISC，種類繁多到讓人眼花繚亂。但工具只有實(shí)用簡(jiǎn)單，才能夠發(fā)揮功效。所以這里推薦樂嘉的性格色彩，它把人的性格分成紅黃藍(lán)綠四種性格，不同性格受不同核心動(dòng)機(jī)的驅(qū)動(dòng)，會(huì)表現(xiàn)出不同的行為方式和人際模式。
比如紅色性格：它是天生的快樂的帶動(dòng)者。他們做事的核心動(dòng)機(jī)追求快樂。他們積極、樂觀，天賦超凡魅力，隨性而又善于交際；他們活潑好動(dòng)，肢體語言豐富，表達(dá)能力**。借助性格色彩工具，能夠快速識(shí)別客戶的性格類型，從而選擇適合的溝通方式。
2、看肢體語言
主要是觀察客戶的手勢(shì)和坐姿。如果客戶手腳伸開懶洋洋地坐在椅子上，說明此人相當(dāng)自信，甚至是對(duì)談話對(duì)象稍有些瞧不起；如果客戶習(xí)慣坐在椅子邊上，說明客戶不自信，還有幾分膽怯；
如果客戶坐下去的時(shí)候是輕輕地坐下去，說明客戶心情平和的，我們可以和他們自由地交談。如果客戶雙臂交叉，說明客戶缺乏自信，還有些緊張不安；如果客戶用手指輕輕觸摸脖子，說明在談話的過程中對(duì)我們持懷疑或不同意態(tài)度。
3、看眼神
眼睛是心靈的窗口。心理學(xué)上說一個(gè)人的眼神純屬下意識(shí)的動(dòng)作，是不受人為控制的，因此，眼神是一個(gè)人內(nèi)心想法***真實(shí)的流露。如果客戶跟你講話時(shí)眼神投向你并正視你，說明他尊重你；
客戶長(zhǎng)時(shí)間死盯著你，就多少有些挑釁的意思；客戶始終都不看你一眼，說明他看不起你或者對(duì)你不感興趣；如果客戶總是躲閃開你的目光，要么是他在撒謊要么是他對(duì)自己說的話不確定。
