未來(lái)的銷(xiāo)售會(huì)怎樣發(fā)展呢？未來(lái)銷(xiāo)售員竟會(huì)變成怎樣的人？他們將會(huì)具有哪些特征呢？提前知曉未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，能夠幫助你更快適應(yīng)這個(gè)職位哦。
1、畫(huà)家
真正能夠把你的商店與其他人的區(qū)別開(kāi)來(lái)的唯一事情是你自己。你知道這個(gè)人正在閱讀。將你與其他零售人員區(qū)別開(kāi)來(lái)的唯一事情是你關(guān)于產(chǎn)品、人的知識(shí)，以及你在介紹產(chǎn)品知識(shí)和表達(dá)自我時(shí)的精彩詞語(yǔ)。
就像畫(huà)家使用畫(huà)筆和畫(huà)布創(chuàng)造令人振奮的藝術(shù)作品，銷(xiāo)售員用言語(yǔ)創(chuàng)造激情以及顧客對(duì)他們產(chǎn)品的渴望。無(wú)論你是描述光彩奪目的寶石，還是具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的變焦鏡頭相機(jī)，或者某件服裝的式樣與閃光點(diǎn)，你需要用你的詞匯表拼起一幅圖畫(huà)，點(diǎn)燃你的顧客心中的購(gòu)買(mǎi)之火。
這意味著你必須對(duì)顧客做出準(zhǔn)確的評(píng)估，因此，你要有能力用她感覺(jué)舒服的方式與她交流。一位凡·高型的顧客不可能對(duì)一個(gè)迷戀畢加索的銷(xiāo)售人員感到放松。
用話語(yǔ)為你的商品繪制一幅圖畫(huà)需要對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有透徹的認(rèn)識(shí)。除非你已花費(fèi)時(shí)間學(xué)習(xí)你所需的知識(shí)，否則，你何以有底氣說(shuō)你的產(chǎn)品足以耐用一輩子或者它是來(lái)自巴黎的*新款式？
對(duì)顧客的評(píng)估和對(duì)商品的評(píng)估同樣重要，如此，你才能清晰地表達(dá)自己。你的語(yǔ)言能力將使你能夠介紹產(chǎn)品以滿足顧客的獨(dú)特需求，能夠讓你的陳述活潑生動(dòng)、引人入勝和令人興奮。
這是一個(gè)介紹商品的示范例子，是我一個(gè)學(xué)生在銷(xiāo)售課上做鞋子的介紹。我做了簡(jiǎn)單變化去創(chuàng)造激情。學(xué)生說(shuō)：“這些鞋子都是皮的，很柔軟，穿上很舒服。”我把它變?yōu)椋?ldquo;也就是說(shuō)，當(dāng)你穿這些鞋子時(shí)，你將面露微笑，因?yàn)檫@些鞋子的優(yōu)點(diǎn)之一是它們?nèi)彳浀男∨Ｆ?，?dāng)你穿上它們，它們將隨腳型而變，給你一種定制的感覺(jué)，穿上定制鞋行走是一種樂(lè)趣，難道你不這么認(rèn)為嗎？”
2、建筑師
十幾年前，我開(kāi)發(fā)了一個(gè)達(dá)成銷(xiāo)售的路線圖，它為我以及無(wú)數(shù)零售人員提供了很好的服務(wù)。它們被親切地稱為“七步成交法”?？吹揭韵碌陌藯l，不要以為被愚弄了。預(yù)先檢查是一個(gè)介紹性的步驟，不包含在我的七個(gè)步驟之內(nèi)，但它肯定不是***不重要的。
（1）預(yù)先檢查
?。?）開(kāi)啟銷(xiāo)售
（3）探詢
?。?）展示
?。?）試探成交
（6）處理客戶異議
?。?）成交
（8）確認(rèn)和邀請(qǐng)
每步都有目的和需要達(dá)成的目標(biāo)。當(dāng)這些目標(biāo)實(shí)現(xiàn)時(shí)，你就贏得了邁向下一步的權(quán)利，然后下一步，接著下一步。正如建筑師建造大樓是從打好地基開(kāi)始，然后向上建造，一個(gè)符合邏輯的步驟將把逛街者變成購(gòu)買(mǎi)者。為了得到顧客的*大價(jià)值，你必須制訂計(jì)劃并遵循它，不要不喜歡按計(jì)劃行事。
為什么顧客想買(mǎi)這個(gè)商品？它是自己使用，還是送人的禮物？使用它的人的年齡多大、是男是女？會(huì)如何用它？它是會(huì)被照常規(guī)使用，還是用新的、不尋常的方式使用？難道你平常都是在不知道這些問(wèn)題答案的情形下，光顧著自己滔滔不絕地講嗎？
作為銷(xiāo)售大廈的建筑師，你想與顧客發(fā)展關(guān)系，并且獲得你所想要的信息以把逛街者變成購(gòu)買(mǎi)者。獲得這些信息優(yōu)于向顧客做展示，因?yàn)樾枰獦?gòu)筑堅(jiān)固的銷(xiāo)售地基。沒(méi)有這些，你可能錯(cuò)過(guò)關(guān)鍵點(diǎn)，跳過(guò)邏輯的順序，或者是相當(dāng)于在沒(méi)有裝天花板之前鋪地板。
我***喜歡的一個(gè)例子，是發(fā)生在銷(xiāo)售介紹的開(kāi)始階段。假設(shè)你在一個(gè)鞋店工作，剛接待完一個(gè)顧客，另一個(gè)顧客從貨架上拿著一只鞋子走到你面前，問(wèn)你是否有38碼的鞋子。這時(shí)你會(huì)做什么？90%的銷(xiāo)售人員將會(huì)去查庫(kù)存。
這里，銷(xiāo)售人員打破了建筑師的規(guī)則，不按計(jì)劃行事。去取鞋子就是一個(gè)實(shí)證。打開(kāi)話題和試探會(huì)發(fā)生什么？你說(shuō)過(guò)“你好”或“你今天過(guò)得怎么樣”了嗎？你能告訴我為什么顧客想要這雙鞋子，或他將穿什么來(lái)配這雙鞋嗎？他的腳量過(guò)嗎？專業(yè)銷(xiāo)售員建立和發(fā)展關(guān)系，按顧客意愿匹配商品，他們不是光站在那里、取東西。
在開(kāi)啟銷(xiāo)售時(shí)，你將學(xué)習(xí)面對(duì)面談話的價(jià)值。這個(gè)談話將為接下來(lái)的介紹創(chuàng)造情緒環(huán)境。假如你想在后面打破抵觸，發(fā)展信任，這一步就不可忽視。
