不要給顧客太大的壓力
提示：造成行為的壓力，往往來(lái)自錯(cuò)誤的語(yǔ)言；
什么是壓力？壓力就是讓顧客感覺(jué)不舒服！
不舒服的結(jié)果是什么？就是心理緊張、戒備，想擺脫不舒服！進(jìn)店顧客不舒服的原因有兩點(diǎn)：
第一是顧客***敏感的那就是向她掏錢(qián)，或者說(shuō)掏錢(qián)太快帶來(lái)的心理緊張；
第二是不要侵犯他（她）的私人空間，不能糾纏不放，因?yàn)楝F(xiàn)在的顧客越來(lái)越自我，越來(lái)越講究私人空間的自由。
提示：不要犯錯(cuò)——導(dǎo)購(gòu)給予的，不是顧客想要的！
分析：
基于上述兩個(gè)原因分析，現(xiàn)在的導(dǎo)購(gòu)要么把話說(shuō)錯(cuò)，要么肢體行為不當(dāng)，讓沉默型顧客本來(lái)就戒備的心理變得更加封閉，以至于讓他們產(chǎn)生這樣的想法，不想理會(huì)導(dǎo)購(gòu)，只想遠(yuǎn)離導(dǎo)購(gòu)。自己要快速尋找喜歡的產(chǎn)品，沒(méi)有的話就趕快“轉(zhuǎn)移”，那么，怎樣接近，才能讓顧客沒(méi)有壓力呢？
第一，不要緊跟
與顧客至少要保持3米以上的距離，不要阻擋顧客前行的通道。要管住自己的腳，不要給顧客制造任何的心理壓力或現(xiàn)實(shí)障礙；
第二，要說(shuō)對(duì)話
盡量避免用提問(wèn)的語(yǔ)句接近顧客，比如，“你好，是買(mǎi)XX產(chǎn)品的嗎？”“請(qǐng)問(wèn)需要我?guī)兔幔?rdquo;“如果喜歡的話，可以體驗(yàn)一下！請(qǐng)問(wèn)你喜歡什么風(fēng)格的？”等諸如此類(lèi)的發(fā)問(wèn)都有很大的壓力，以致于顧客會(huì)出現(xiàn)逃避語(yǔ)言來(lái)保護(hù)自己——我先隨便看看……
正確接近顧客的開(kāi)場(chǎng)，可以采用以下5種方法：
方法1：先生，你很有眼光，這是我們的。。。。產(chǎn)品，這個(gè)款式風(fēng)格很獨(dú)特。。。（采用贊美的方式接近顧客）
方法2：“先生，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣(mài)的非常好，我來(lái)幫你介紹一下。。。（單刀直如，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山）
方法3：“先生，您好，這款是我們目前剛剛上貨的*新款式，款式簡(jiǎn)練，與眾不同，我?guī)湍愦蜷_(kāi)看看。。。。！”
方法4：“先生，您好！這款是今年*流行的款式，不但彰顯品位，而且它的面料還特別。。。。這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹”（突出新款的特別）
方法5：“先生，您眼光真好，這款是公司*新推出的，非常適合您這樣的人，您不妨感受一下”。
沉默型顧客與購(gòu)買(mǎi)障礙的破解
問(wèn)題：以上幾點(diǎn)只能回避“冰帶”的產(chǎn)生，畢竟，不管我們?cè)趺磁?，總?huì)有一部分顧客說(shuō)“隨便看看”或者一直沉默，我們又該怎么處理呢？
分析：顧客不開(kāi)口，我們永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)，因?yàn)槟悴恢浪谙胧裁?，你不知道他想要什么，?dāng)然，你更不知道你又該做什么？這時(shí)，就要進(jìn)行第二次“破冰”；
賣(mài)場(chǎng)情景模擬：
我們平時(shí)都是這么應(yīng)對(duì)的：
1、沒(méi)關(guān)系，您先隨便看看！
2、好的，你先看看有沒(méi)有喜歡的，有需要時(shí)，請(qǐng)叫我！
3、“。。。。。”（無(wú)語(yǔ)等待）
分析：
第1項(xiàng)雖然把選擇權(quán)給了顧客，但沒(méi)有引導(dǎo)顧客進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)階段，因此，有些消極等待；
第2種雖然在引導(dǎo)顧客注意力到喜歡的貨品方向，但導(dǎo)購(gòu)放棄了主動(dòng)為顧客推薦介紹貨品的權(quán)利，導(dǎo)致顧客自由度較大，隨時(shí)可能離開(kāi)。導(dǎo)購(gòu)一旦這樣應(yīng)對(duì)，再上前接近顧客就會(huì)增加難度；
第3種的無(wú)聲應(yīng)對(duì)，不但甘拜下風(fēng)，還會(huì)顯得有些尷尬，顧客也會(huì)感到不舒服。屬于快速敗下陣來(lái)的自然性銷(xiāo)售行為，自己主動(dòng)放棄；
正確的應(yīng)對(duì)策略：
不要太在意顧客的“隨便看看”
分析：因?yàn)樗呀?jīng)成了我們每個(gè)人購(gòu)買(mǎi)時(shí)的一種“借口”，也就是說(shuō)它是我們購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣中的一部份。因此，不要在意這些顧客隨口說(shuō)說(shuō)的話，（不因此而有心理挫折感）更不要糾纏問(wèn)題本身。
要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力
巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，然后向顧客提出一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題，從而實(shí)現(xiàn)朝著有利于積極銷(xiāo)售過(guò)程的方向前進(jìn)，起到以柔克剛借勢(shì)發(fā)力的效果。
正確的方式
1、“是的，先生！買(mǎi)東西肯定是要多看看的！不過(guò)，我們***近剛到了兩款很不錯(cuò)的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡的，您可以先了解一下！來(lái)這邊請(qǐng)。。。。”
2、“沒(méi)關(guān)系，先生！您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品，來(lái)，我先幫您介紹下。。。。請(qǐng)問(wèn)，您比較喜歡什么面料的產(chǎn)品？”
分析：
先認(rèn)同顧客，緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語(yǔ)氣話鋒一轉(zhuǎn)，導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)某款產(chǎn)品的介紹上來(lái)，并且同時(shí)使用專(zhuān)業(yè)的手勢(shì)語(yǔ)作以引導(dǎo)前往。
這時(shí)，大多數(shù)顧客會(huì)感到盛情難卻，便進(jìn)入到產(chǎn)品介紹的下一個(gè)流程，在引導(dǎo)顧客前往某款產(chǎn)品的同時(shí)，你也可以順勢(shì)探尋需求，以更有目的性的進(jìn)行產(chǎn)品推介。
若導(dǎo)購(gòu)盡管使用了這樣的方法，還是會(huì)受到顧客的拒絕，該怎么辦？
首先，面對(duì)這樣的顧客，千萬(wàn)不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害，要知道，顧客做出這樣的反應(yīng)是正常的，只要他還沒(méi)有離開(kāi)店面，你就還有機(jī)會(huì)。
其次，可以采用以退為進(jìn)的方法，但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無(wú)禮而傷害顧客，趕顧客走，也不能顯得自己很沒(méi)趣，很尷尬，此時(shí)，你可以這樣說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，先生”你再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，我是本柜的小張，您有什么需要，請(qǐng)您立即喊我！
要點(diǎn)：記住，說(shuō)話的時(shí)候一定要面帶微笑，體現(xiàn)你的真誠(chéng)！也可以倒上一杯水，或咖啡，拉近你同顧客的距離，慢慢來(lái)實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。
