優(yōu)秀企業(yè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績?yōu)槭裁茨敲春茫恳驗閮?yōu)秀企業(yè)人才濟(jì)濟(jì)。這是很多人不假思索的答案。
果真如此嗎？某食品企業(yè)從優(yōu)秀同行那里挖了一批又一批優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，結(jié)果大多數(shù)都因業(yè)績不佳而離開。難道是業(yè)務(wù)員的素質(zhì)下降了嗎？很多從優(yōu)秀企業(yè)挖過人才的老總都有這樣的感嘆：優(yōu)秀企業(yè)的人員素質(zhì)也不過如此！某醫(yī)藥企業(yè)的老總更是百思不得其解：他從一家知名企業(yè)挖走一大批業(yè)績最好的業(yè)務(wù)員，差點(diǎn)把別人挖空，結(jié)果自己也沒做起來。
最大的誤區(qū)是認(rèn)識的誤區(qū)。優(yōu)秀企業(yè)之所以優(yōu)秀，并非人才濟(jì)濟(jì)，而是讓平凡的人做出了不平凡的業(yè)績。
企業(yè)最穩(wěn)定的是平凡的業(yè)務(wù)員
如果把企業(yè)的業(yè)務(wù)員按能力分為精英人才、平凡的人、能力低下者三種，我們會發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：能力低下者，很快就被企業(yè)“炒魷魚”；精英人才只有兩種出路，一是由于被領(lǐng)導(dǎo)賞識而得到提拔，二是因為未被賞識而“炒老板的魷魚”（精英人才因為期望太高而難以長期從事普通的業(yè)務(wù)工作，他們是流動率最大的群體）；能力平凡的業(yè)務(wù)員最穩(wěn)定，他們因為業(yè)績尚可而得以保全崗位，又因為在外面找新崗位不容易而不敢輕易出走。
這就是營銷管理面臨的基本現(xiàn)實和必須正視的前提條件：業(yè)務(wù)員的主體是平凡的人，營銷管理的目標(biāo)是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。
營銷英雄時代早已終結(jié)
5年前，我在一家企業(yè)培訓(xùn)時，老總自豪地向我推薦3名“銷售狀元”：他們年銷售額分別是1.2億元、0.8億元、0.6億元。我當(dāng)時不假思索地對銷售狀元們說：你們應(yīng)該是企業(yè)的“末代狀元”。
英雄是過去那個時代的產(chǎn)物，在新的營銷環(huán)境下，一個營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。
市場經(jīng)濟(jì)初期，一名業(yè)務(wù)員的年銷售額幾千萬、幾個億的情況時有出現(xiàn)。因為當(dāng)時有營銷英雄輩出的環(huán)境：市場空間無限廣闊、企業(yè)實行“跑馬占地”的營銷策略、“大戶時代”經(jīng)銷商的輻射范圍大、廣告的強(qiáng)力拉動。只要業(yè)務(wù)員個人能力強(qiáng)，就能在廠家支持和配合力度并不強(qiáng)的情況下，實現(xiàn)局部市場的重大突破，從而成為企業(yè)的營銷英雄。有時候正是靠某些營銷英雄在局部市場的突破，形成樣板市場，從而帶動市場整體發(fā)展。
營銷英雄時代早已終結(jié),企業(yè)的基本營銷單元已經(jīng)從過去的大區(qū)、省，下沉到地市、縣，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。營銷單元的縮小，企業(yè)已經(jīng)養(yǎng)不住一些自視甚高的所謂精英業(yè)務(wù)員。更重要的是，在營銷的專業(yè)分工越來越細(xì)的時候，單個業(yè)務(wù)員已經(jīng)不能產(chǎn)生銷量，只有所有業(yè)務(wù)員的高度分工協(xié)作才能產(chǎn)生銷量，營銷管理步入了過程管理時代，而不是結(jié)果管理時代，這使得“憑結(jié)果論英雄”的所謂營銷精英失去了生存空間。
營銷是藝術(shù)，更是科學(xué)
營銷工作能否標(biāo)準(zhǔn)化，取決于我們對營銷到底是科學(xué)還是藝術(shù)的認(rèn)識。長期以來，我們更多地把營銷當(dāng)做一種藝術(shù)，經(jīng)驗、悟性、靈感和個人的隨機(jī)應(yīng)變占有更重要的地位，甚至有些精英人才不無自豪地說：“營銷的奧秘是無法培訓(xùn)傳授的?！币恍┢髽I(yè)也期望靠這些優(yōu)秀的精英人才打出一片天下。所以營銷經(jīng)理們總是千方百計從各種渠道挖掘精英人才。遺憾的是，“營銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競爭對手挖墻腳的對象），管理起來難度也最大。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場，也最容易毀掉企業(yè)的市場，甚至將客戶帶往競爭對手。“精英銷售”體制還給企業(yè)帶來一個問題：當(dāng)企業(yè)沒有找到或沒有培養(yǎng)出銷售精英時，企業(yè)只有通過那些普通的營銷人員反復(fù)“花錢買教訓(xùn)”和“交學(xué)費(fèi)”來獲得提高。這是代價和風(fēng)險極高的營銷體制。
