優(yōu)秀企業(yè)總是注意發(fā)掘營(yíng)銷中的規(guī)律并加以科學(xué)化，比如，業(yè)務(wù)員拜訪多少家客戶或怎樣送貨才能提高效率？研究表明：按順時(shí)針方向行走可以提高效率。因?yàn)樵趦?nèi)地，順時(shí)針行走可以減少過馬路闖紅燈的機(jī)會(huì)，可以減少等待時(shí)間，可以降低事故概率。
在普通企業(yè)，POP通常由業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商隨意張貼，但可口可樂卻在標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)中告訴業(yè)務(wù)員：在不同的終端，必須按照公司的統(tǒng)一要求，將POP張貼在相應(yīng)的位置。差異正在于此：普通企業(yè)只有精英才可能將POP張貼在最合適的位置，而可口可樂的普通人員只要按照標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)的要求，就能夠?qū)OP張貼在最佳位置。
如何讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)
優(yōu)秀企業(yè)之所以能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)，關(guān)鍵在于它們做好了專業(yè)分工、培訓(xùn)和營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化這三項(xiàng)工作。這些是支持平凡的人做出不平凡業(yè)績(jī)的“支持平臺(tái)”。
在普通企業(yè)，業(yè)務(wù)員既是調(diào)研員、企劃員、市場(chǎng)開發(fā)員，又是鋪貨員、收款員，還是促銷員、培訓(xùn)員。要同時(shí)承擔(dān)這些職能，確實(shí)需要多專多能的精英人才，而且最好是通才。而優(yōu)秀企業(yè)通常進(jìn)行嚴(yán)格的專業(yè)分工，專業(yè)化不僅意味著更高的熟練程度、更高的效率，還意味著只需要專才即可，無(wú)需通才式的精英人才。因此，在專業(yè)分工的條件下，平凡的人更容易做出不平凡的成績(jī)。
標(biāo)準(zhǔn)化是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)的最有效手段。的確，營(yíng)銷活動(dòng)難以像生產(chǎn)管理那樣標(biāo)準(zhǔn)化，但只要仔細(xì)研究，總是可以在某個(gè)層面發(fā)現(xiàn)共性，只要是共性的東西，就可以標(biāo)準(zhǔn)化。在優(yōu)秀企業(yè)，總可以找得到很多“標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)”。筆者在做營(yíng)銷管理或咨詢時(shí)，總是要為每個(gè)營(yíng)銷崗位制定標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)。營(yíng)銷培訓(xùn)，很重要的內(nèi)容就是標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。營(yíng)銷人員遇到問題，總是習(xí)慣性地拿出手冊(cè)找答案，答案也常常就在手冊(cè)之中。
標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷管理，通常是在對(duì)營(yíng)銷各方面深入細(xì)致研究的基礎(chǔ)上，并借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營(yíng)銷人員的“經(jīng)驗(yàn)”與“教訓(xùn)”而編制的。它的最大優(yōu)點(diǎn)就是避免營(yíng)銷人員反復(fù)“交學(xué)費(fèi)”，避免由于營(yíng)銷人員個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個(gè)平凡的營(yíng)銷人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷程序從事營(yíng)銷工作，就能盡可能地避免失誤，并取得超乎個(gè)人能力的業(yè)績(jī)。
營(yíng)銷培訓(xùn)，大多數(shù)企業(yè)都在做，但優(yōu)秀企業(yè)與普通企業(yè)的目的和做法不一樣。普通企業(yè)為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，為了“長(zhǎng)知識(shí)”而培訓(xùn)；優(yōu)秀企業(yè)為了具體工作事項(xiàng)而培訓(xùn)，如新品上市，企劃部就會(huì)對(duì)上市的所有環(huán)節(jié)進(jìn)行研究，并拿出動(dòng)作方案，然后有針對(duì)性地培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容就是操作的內(nèi)容。
支持平臺(tái)，是讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)條件。當(dāng)優(yōu)秀企業(yè)的人員跳槽到普通企業(yè)時(shí)，沒有了平臺(tái)的支持，平凡的人只能做出平凡的業(yè)績(jī)。這就是從優(yōu)秀企業(yè)挖人才總是失望的原因所在。
