比如上面那位設(shè)計師說的，什么都可以，就是“收款難”?！ ?br/>
那么，為什么會收款難？
本來是想大家探討一下的，可惜，由于本人沒有控制住“局面”，差點“吵起來”。所以，那時大家也就沒有往下討論了。這是本人一個嚴(yán)重的教訓(xùn)。但還是想探討一下怎么解決這個問題?！ ?br/>
“收款難”可能是一個行業(yè)的問題，大家都難，不僅僅是他，也可能不僅僅是這個行業(yè)，就像上面的“和服”案例說到的，我們不要把“假設(shè)當(dāng)成結(jié)論”?！ ?br/>
更加要搞清楚的是：問題真正的原因；“收不了款”可能是現(xiàn)象。這就涉及到了邏輯思考能力。大前研一還舉了一個經(jīng)典的“銷售機器A公司的例子”來說明，怎么找到問題真正的原因?！?br/>
那么，我們就跟隨大前的思路來找找“收款難”的原因吧?！ ?br/>
據(jù)溝通得知，第一，拿到設(shè)計訂單問題不大，但在合作的時候，客戶會提出其他的要求，加到原來的單上，也就是說，做一個單，實際上要做兩份的量，如果不做，就很難收到錢；第二，客戶總是以各種理由拒絕按時支付款項，第三，他們的客戶是房地產(chǎn)企業(yè)，不付款的沒有，他們總說資金緊張，會拖延?！ ?br/>
根據(jù)收集來的資料，我們現(xiàn)在來看看原因出在什么地方？
客戶當(dāng)然是希望做得越多，收錢越少越好，這是人之常情嘛，有競爭，也許很激烈，但很多時候都可以拿到訂單，說明客戶還是信任這位設(shè)計師和他們的同事的；房地產(chǎn)企業(yè)資金緊張有可能，但不至于緊張到欠幾萬塊，這個就不解釋了；拖延的欠款都會給，不是不給?！ ?br/>
說明了一個什么問題？離不開，但也不是很滿意。如果客戶覺得一點價值也沒有，干脆就不給錢，不合作了，何必要拖延一下又付給你呢。
解決收款難的幾點建議：
第一要點，專業(yè)，系統(tǒng)。為什么說專業(yè)性和系統(tǒng)性呢？因為得到不到支持和理解，什么都是空話，做什么人家都不會支持你。確定方向和保持某一方面的競爭優(yōu)勢，客戶肯定希望在長期的發(fā)展上保持行業(yè)或競爭優(yōu)勢的，否則，僅為客戶“打雜”就沒有多少價值了；專業(yè)是保證規(guī)范，不出問題；系統(tǒng)是高效、連續(xù)性的保證。
第二要點：務(wù)“正業(yè)”。不要總跟在客戶后面跑。當(dāng)然了，話是好說，但做起來很難，客戶認(rèn)為緊急的事情，也許在戰(zhàn)略層面上并不是最急的事情，關(guān)鍵問題是，客戶的某些層面的人拿著雞毛當(dāng)令箭，不斷制造問題，而主要問題避而不談，也很麻煩。
第三要點，“公共關(guān)系”有必要。有句話這樣講：領(lǐng)導(dǎo)說你行你就行，不行也行；說你不行，你就不行，行也不行。這句話雖然有點庸俗，但還是有現(xiàn)實意義的。如果把領(lǐng)導(dǎo)換成“強勢客戶”，一樣適用，也有普遍意義。強勢客戶，很多是需要公關(guān)的，關(guān)鍵人物一定要搞定，否則，保準(zhǔn)合作不順暢。也許在這里“侮辱”了公共關(guān)系，但國情如此，只能如此描述?！ ?br/>
第四要點，適當(dāng)拒絕。就像客戶為設(shè)計師提出的“一張單，兩份工作”一樣，做不做？做嘛，沒錢賺，不做，單就飛了。在這個時候，需要特別說明的是：只為第一張單負(fù)責(zé)，第二單是“友情服務(wù)”。有時候，客戶的觀點不正確，要求不合理，不一定要去爭辯，等客戶說完，總有你說話的時候。委婉但堅定的提出自己的觀點，對于內(nèi)容和進度的不合理，一定要敢于提出來，否則不能保質(zhì)保量完成任務(wù)，責(zé)任就在自己身上了。重要的是，如果明知道客戶的某些觀點不對，還按照這樣去做，簡直就不配去指導(dǎo)客絕對得不到客戶的認(rèn)可。要有拒絕的勇氣和魄力，當(dāng)然要記得講究技巧?！ ?br/>
第五要點：增強服務(wù)“粘性”。單純做設(shè)計會很吃虧，一定要增加附加值，附加值是營銷客戶滿意度的法寶。比如做一本畫冊可以將戰(zhàn)略、品牌、定位、產(chǎn)品等等規(guī)劃好；做一個店面終端形象可以把品牌形象、LOGO等組合規(guī)范化，甚至可以打造出一套連鎖體系。這樣，超出了客戶的期望，也務(wù)了“正業(yè)”，客戶也是人，他豈有不付款之理？！
我們一定要堅信：一切問題總有解決辦法！正如大前所言：不做了，撤出來，也是一種辦法嘛。
