1、顧客進(jìn)門就問價(jià)格，覺得太貴，沒辦法留住客人，怎么辦？
答：若顧客剛進(jìn)門就詢問價(jià)格,此時(shí)顧客的購買欲望并不足,價(jià)格很難讓顧客滿意，門市要主動(dòng)說出店的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，提高顧客購買欲望。如果顧客及早地介入到價(jià)格討論中,門市人員可以運(yùn)用一些像“沒關(guān)系,價(jià)格一定會(huì)讓您滿意,您可以先看看喜不喜歡我們的照片,如果不喜歡，即使再便宜,你也不會(huì)拍的,是不是?”門市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力,然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算。比如可以根據(jù)顧客詢問的套系價(jià)格，制定幾個(gè)消費(fèi)方案，讓顧客比較，讓他們?cè)诒容^中尋找到適合自己的套系價(jià)格，這會(huì)讓顧客感覺到門市是在為他們考慮，容易讓顧客對(duì)門市產(chǎn)生信任。
2、如遇到顧客很有主見，見識(shí)很廣，有攝影和設(shè)計(jì)技巧的顧客怎么辦？
答：有很多客戶喜歡在門市面前顯示他的專業(yè)知識(shí)，他很想讓你知道他非常了解你的產(chǎn)品甚至比你還要專業(yè)，顯示他是行家。碰到這種客戶門市一定要記得稱贊他的專業(yè)知識(shí)，即使他說的是錯(cuò)誤的。
因?yàn)檫@種表現(xiàn)型抗拒的客戶就是希望獲得別人的尊重，他希望得到你的認(rèn)可，并且隱含著不能忽悠他、欺騙他的意思。所以給他適當(dāng)?shù)姆Q贊，跟他達(dá)成共識(shí)，能夠增加他的自信心以及他對(duì)門市人員的好感。所以千萬不要跟這種客戶爭(zhēng)辯，更不能指出他說得不夠?qū)I(yè)的地方，否則他可能調(diào)頭就走了。
所以你應(yīng)該告訴他：“我非常驚訝您對(duì)我們的套系這么了解，你這么專業(yè)，相信你對(duì)我們的品質(zhì)也非常清楚，所以請(qǐng)相信我現(xiàn)在只是站在客觀的立場(chǎng)向您解說我們的套系除了剛才您所說的以外還有哪些特點(diǎn)。等我介紹完了以后，我相信您完全能夠判斷到底我們的產(chǎn)品是不是您最佳的選擇?！彼酝高^他的表現(xiàn)反而給了你一個(gè)很好的解說機(jī)會(huì)。
3、顧客訂單了，但是不想交全款，怎么才能讓顧客放心交全款？
答：這主要是因?yàn)榭蛻魶]有完全了解你的公司，客戶不相信你所解說的拍攝效果和品質(zhì)，他一直保持著一種懷疑的態(tài)度。這時(shí)候你要做的就是要證明你所說的具有信服力。
影樓現(xiàn)在最常用的做法就是會(huì)拿出事先預(yù)留的客片讓客戶看以做證明，也可以讓顧客了解你店的規(guī)模與實(shí)力。你還可以告訴他促銷期間的所有套系只有全款預(yù)約才可以享受這個(gè)優(yōu)惠。有時(shí)候客戶還會(huì)作出一些無病呻吟的抗拒，總覺得自己花了錢總想抱怨點(diǎn)什么，如果遇到這類顧客，不要理會(huì)他們的這種抗拒。比如你只要笑一笑說：“李小姐你明天幾點(diǎn)鐘來拍比較方便呢？8點(diǎn)還是9點(diǎn)？”接著你就保持沉默，等待客戶回答。一個(gè)好的門市人員，就是要有這種敏銳的觀察力或是經(jīng)驗(yàn)去分析顧客的抗拒是真的客怨還是無病呻吟型，并不是客戶提出來的每一個(gè)抗拒我們都需要處理。
4、遇到有意向拍攝的顧客，但是看了樣片后發(fā)現(xiàn)我們這里沒有他想要的風(fēng)格，于是提出先拍照后付款，怎么辦？
答：門市對(duì)“先拍照后付款”這樣的要求當(dāng)然不能輕易答應(yīng)，否則容易在后期產(chǎn)生很多矛盾。雖然顧客提出了“先拍照后付款”的要求，這說明我們店還是有令顧客滿意的地方，因此讓顧客簽單的機(jī)會(huì)很大對(duì)這樣的客戶，門市不妨告訴顧客，樣片都是過去拍的，攝影師會(huì)根據(jù)顧客的性格和喜好來拍出不同感覺的片子，因此很多顧客的片子成了后來的樣片，所以現(xiàn)在所看到的樣片其實(shí)只是其中的一部分，并不代表這些樣片就是固定的模式和風(fēng)格。
說了這些解釋之后，如果顧客還不放心交錢，可以讓其交付一部分定金，待拍攝后再交齊余款，這樣也可以讓顧客少一些擔(dān)憂。同時(shí)還可以利用首付全款可獲得各種優(yōu)惠的方式，盡量讓顧客把全款付清。
5、老顧客介紹新顧客來時(shí)是否可以要求享受老顧客所享受的優(yōu)惠？
答：如果顧客提出了這種要求，當(dāng)然可以同意。同時(shí)告訴顧客，我們現(xiàn)在還有其它的優(yōu)惠活動(dòng)，與原先的優(yōu)惠有所不同，優(yōu)惠的針對(duì)性也不一樣。因此，可以讓顧客先了解一下，比較哪種優(yōu)惠對(duì)他們來說最劃算。同時(shí)可以根據(jù)顧客的喜好和要求幫助顧客提出各種參考方案。
6、價(jià)格貴，進(jìn)來隨便看看？
答：這是影樓門市比較常見的、也是最頭痛的問題。這類客戶在跟你接觸的過程當(dāng)中常常表現(xiàn)得比較冷漠，話不多，只是很安靜的坐在那里翻看，這時(shí)候你需要做的事情就是要想辦法讓客戶多說話，多問客戶問題，勾起他們的興趣。
他們沉默的時(shí)候常常就意味著你還沒有提起他們的興趣和購買意愿，所以你要想辦法讓他們多說話，要多問他們一些開放式的問題。你可以引導(dǎo)他們談?wù)搶?duì)套系的看法，或者是他們感興趣的話題。只要你能夠引導(dǎo)他們多說話，就可以把他們的注意力和興趣轉(zhuǎn)移到你身上以及你的套系介紹上。
所以一定要學(xué)會(huì)鼓勵(lì)這種沉默型的客戶多說話，多問一問他們的看法和意見。從他們的回答中你就能夠比較容易地找出他們的需要，然后從中找到突破點(diǎn)。
