張總講的多么好，他用市場(chǎng)細(xì)分的生動(dòng)案例，徹底規(guī)避了市場(chǎng)惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。投資婚紗影樓，無(wú)論規(guī)模大小，在制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，一定要做好經(jīng)營(yíng)定位和找準(zhǔn)市場(chǎng)客人，一般情況下，為了吸引目標(biāo)客人，大多采用攝影風(fēng)格（主題攝影和設(shè)計(jì)新穎的實(shí)景等）、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（立體大板畫(huà)和特色相框）、特色服裝等硬件條件和專(zhuān)業(yè)服務(wù)來(lái)吸引中、高端市場(chǎng)客源。通過(guò)這種經(jīng)營(yíng)定位和調(diào)整，才能逐漸形成自己的客戶(hù)群體，為避開(kāi)惡劣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)沖出突圍。
2、展開(kāi)客服轉(zhuǎn)介紹利劍讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)威
目前，婚紗攝影行業(yè)沒(méi)有客服部的影樓以不多見(jiàn)了。由于我這幾年主要從事客服營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的植入推廣培訓(xùn)工作，對(duì)整個(gè)行業(yè)的客服還是比較了解的。用“普及面大，沒(méi)有工作，方法差，主業(yè)未干，效率低下，掛羊頭，賣(mài)狗肉，形同虛設(shè)。”來(lái)形容一點(diǎn)也不為過(guò)。客服部工作任務(wù)到底是干什么的，在以往的全國(guó)性《客服營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)》完善規(guī)劃方案研修班公開(kāi)課上，有許多老板通過(guò)學(xué)習(xí)了解了客服的主要任務(wù)。客服系統(tǒng)主要任務(wù)到底是干什么呢？說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)主要是再銷(xiāo)售（轉(zhuǎn)介紹工作）。有了客怨、有投訴、有了誤件、有了返件，服務(wù)差，流程差，環(huán)境衛(wèi)生差等等……誰(shuí)處理？誰(shuí)監(jiān)督？客人的實(shí)質(zhì)需求和精神需求沒(méi)有得到滿(mǎn)足，能順利的開(kāi)展以客養(yǎng)客和轉(zhuǎn)介紹工作嗎？維護(hù)好老客戶(hù)利益、并從老客戶(hù)身后挖掘新客源，這是客服重中之重的工作。
建立一個(gè)具有實(shí)用及實(shí)戰(zhàn)有效的“客服營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)”迫在眉睫……一個(gè)科學(xué)適用并有實(shí)戰(zhàn)意義的客服系統(tǒng)，不只是***于打打回訪(fǎng)電話(huà)、發(fā)幾條短信和解決幾個(gè)客怨這種初級(jí)工作內(nèi)容就算開(kāi)展工作了。由于客服部形同虛設(shè)，有效工作（轉(zhuǎn)介紹）沒(méi)有開(kāi)展，全國(guó)許多影樓均讓門(mén)市來(lái)兼此重任了，轉(zhuǎn)介紹成功比例均表現(xiàn)在門(mén)市的業(yè)務(wù)素質(zhì)上。就拿客服系統(tǒng)而言，他的完善功能應(yīng)具備三大元素，即：“服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督管理、采集營(yíng)運(yùn)信息和營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)拓展業(yè)績(jī)功能”。因此，“客服營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)”是婚紗影樓的生命線(xiàn)！
由于網(wǎng)絡(luò)普及的快速推進(jìn)，3G尚未展開(kāi)，4G接重而來(lái)，愈來(lái)愈多的人群已把網(wǎng)絡(luò)融入到自己的生活領(lǐng)域。我在上海漢邦全國(guó)影樓客服專(zhuān)修班上告誡眾多沒(méi)有建網(wǎng)站或沒(méi)有植入客服的影樓。“誰(shuí)忽略了八零后九零后，誰(shuí)就忽視婚紗攝影市場(chǎng)”，獲得了許多老板認(rèn)同。
2009年8月份我受絕對(duì)人氣（3家店6個(gè)接單點(diǎn)，員工人數(shù)260人左右）公司之約，前往西安絕對(duì)人氣婚紗攝影公司做“客服營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)” 的植入培訓(xùn)工作。七天工作完畢獨(dú)立于客服部之外的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部成立了……
“劉老師，獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部，這種運(yùn)做模式和架構(gòu)可以嗎？絕對(duì)人氣老板陳總試探著詢(xún)問(wèn)我，并向我咨詢(xún)一些相關(guān)問(wèn)題……”
我道：“非常好！這樣以來(lái)，為大規(guī)模網(wǎng)上促銷(xiāo)和開(kāi)設(shè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)創(chuàng)造了條件，為職業(yè)化開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售邁上了一大步……” 陳總聽(tīng)了我對(duì)此以肯定的態(tài)度，和對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部的肯定和贊許，更加信心十足了。
影樓小的時(shí)候或者沒(méi)有條件建專(zhuān)職的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部時(shí)，一般情況下許多公司均將這一項(xiàng)工作任務(wù)交給客服部是可以的，如果影樓較大，客流較多，單獨(dú)成立專(zhuān)職網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部，對(duì)績(jī)效和運(yùn)營(yíng)管理是有幫助的。西安絕對(duì)人氣的專(zhuān)職網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部，通過(guò)兩年的發(fā)展從六臺(tái)電腦八個(gè)員工，每月幾萬(wàn)元業(yè)績(jī)的部門(mén)，發(fā)展到了近二十多臺(tái)電腦二十多個(gè)員工，每月近幾十幾萬(wàn)的業(yè)績(jī)，現(xiàn)以成為絕對(duì)人氣重要網(wǎng)上銷(xiāo)售和業(yè)績(jī)產(chǎn)生部門(mén)。
今后的婚紗攝影市場(chǎng)是一個(gè)轉(zhuǎn)介紹和充滿(mǎn)網(wǎng)絡(luò)商戰(zhàn)的市場(chǎng)，你重視了客服部的工作（老客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹工作）和專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部（尋找新客源），你就重視了你影樓營(yíng)銷(xiāo)工作。因?yàn)椋头D(zhuǎn)介紹工作的效果要遠(yuǎn)大于促銷(xiāo)。還因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用，遠(yuǎn)小于秀場(chǎng)活動(dòng)的費(fèi)用。今后，影樓的銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)就是渠道經(jīng)營(yíng)的模式和雙管齊下的經(jīng)營(yíng)模式。
3、營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)找好賣(mài)點(diǎn)因勢(shì)利導(dǎo)搶?xiě)?zhàn)商機(jī)
作為中、小影樓沒(méi)有財(cái)務(wù)部、沒(méi)有人力資源部還能頂上一陣子，但沒(méi)有企劃部及客服部是萬(wàn)萬(wàn)不能的。
今年的一月份，我應(yīng)米蘭春天之約，頂著呼嘯的北國(guó)雪花來(lái)到撫順，老板以熱情迎接的方式，到沈陽(yáng)桃仙機(jī)場(chǎng)歡迎我的到來(lái)。
論規(guī)模和裝修，米蘭春天婚紗影樓在撫順當(dāng)?shù)匾彩菙?shù)的上一線(xiàn)品牌，無(wú)論技術(shù)、員工素質(zhì)和整體管理能力也較強(qiáng)，但是存在的問(wèn)題是營(yíng)銷(xiāo)企劃是一個(gè)弱項(xiàng)，公司內(nèi)部沒(méi)有設(shè)立企劃部，營(yíng)銷(xiāo)策劃工作滯后，公司營(yíng)銷(xiāo)策劃工作基本依附于顧問(wèn)公司，這與全國(guó)大多數(shù)影樓基本現(xiàn)狀一至。利用好影樓企劃部做好年度規(guī)劃，定期開(kāi)展規(guī)模較大的新老客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)，婚慶博覽會(huì)，新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，團(tuán)拜會(huì)等形式的促銷(xiāo)策劃疊加配合活動(dòng)，逐步形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)方式，盡量在一至二年時(shí)間里突破價(jià)格戰(zhàn)的困擾，形成自己的優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)形式，以徹底跳出價(jià)格戰(zhàn)的怪圈是我們需要解決的頭等問(wèn)題。
