流程上出現(xiàn)問(wèn)題相對(duì)來(lái)說(shuō)還是好解決一些。我們采用流程***的方法，實(shí)行個(gè)人個(gè)人簽字負(fù)責(zé)制。就是客片到那個(gè)流程，哪個(gè)人就在流程單上簽字并寫(xiě)明交接時(shí)間，實(shí)行誰(shuí)簽字誰(shuí)負(fù)責(zé)的責(zé)任制度，因?yàn)榱鞒虇紊蠈?xiě)了時(shí)間，因此誰(shuí)都不愿意在自己負(fù)責(zé)的環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題。
接下來(lái)，要把住幾個(gè)***關(guān)口，一是崗位***，就是負(fù)責(zé)本項(xiàng)工作的人對(duì)自己的工作進(jìn)行檢查，如選片師、設(shè)計(jì)師、輸出師等都實(shí)行崗位***，二是責(zé)任***，每個(gè)部門(mén)的主管就是負(fù)責(zé)人，比如設(shè)計(jì)部出的片子，最后要交給設(shè)計(jì)主管***后才能發(fā)出去，第三道是兼職***，抽出了技術(shù)部主管、門(mén)市部，客服部的人成立***小組，定期對(duì)客片進(jìn)行抽查，第四道是專(zhuān)職***，也就是最后一道，他對(duì)質(zhì)量負(fù)總責(zé)。另外，區(qū)間部掌握所有顧客拍攝的資料及制作流程，如果該客片超出了制作期，就會(huì)像相關(guān)部門(mén)發(fā)出了警示，嚴(yán)重的誤件則上報(bào)客服部，啟動(dòng)預(yù)防客怨的禁急處理程序。這樣層層把關(guān)，不出一個(gè)星期，原來(lái)頭痛的錯(cuò)件，誤件問(wèn)題就解決了。
三、營(yíng)銷(xiāo)上準(zhǔn)確定位，重塑形象
兩大關(guān)鍵問(wèn)難題解決了，我們?cè)俅伟蜒酃夥旁陂T(mén)市部，雖然通過(guò)調(diào)整，排出了門(mén)市部的后顧之憂(yōu)，業(yè)績(jī)有所提升，但仍有很大差距。
通過(guò)之前的登記數(shù)據(jù)，我們分析后發(fā)現(xiàn)可量少的可憐、成交率還不到30%，就是說(shuō)來(lái)了10個(gè)客人，只能接下三個(gè)，如果每天只有一兩個(gè)人進(jìn)店呢？不難想象有空棚的現(xiàn)象。幾個(gè)門(mén)市坐在那里，態(tài)度是蠻好的。他們也奇怪為什么把價(jià)格一壓再壓，客人還是嫌我們貴呢？
那你們有沒(méi)有談我們的優(yōu)勢(shì)呢？就這樣問(wèn)。可是我們的優(yōu)勢(shì)在哪里呀？于是第三個(gè)問(wèn)題出來(lái)了。
我們的優(yōu)勢(shì)在哪里？
采用金字塔式定位策略
在當(dāng)初診斷時(shí)，對(duì)某市的市場(chǎng)情況進(jìn)行分析，該市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)情況較好，婚紗品牌叫響的品牌不多，大大小小的影樓魚(yú)龍混雜。作為擁有豪華裝修得千平大店來(lái)說(shuō)完全可以做成絕對(duì)的高端店，市場(chǎng)占有率應(yīng)占當(dāng)?shù)氐谝?，該店本?lái)的定位也是高端品牌店，只是最后的結(jié)果不盡如人意。
根據(jù)分析，全年某市的婚紗攝影總量約為5000對(duì)左右，輻射到周邊郊縣的話大概有6000對(duì)，而像老總這樣的影樓的拍攝量幾乎甚少。
要想達(dá)到這樣的占有率，必須采取“金字塔”式的定位策略，及時(shí)老百姓消費(fèi)起的品牌店，普通顧客是入客量的基礎(chǔ)，做規(guī)范化服務(wù)，高端客戶(hù)為創(chuàng)收之冠，形成特色化服務(wù)這樣的定位模式，就是要讓顧客在本店服務(wù)模式中選擇，而非在市場(chǎng)中做選擇。
因?yàn)轭櫩筒煌南M(fèi)心理，采取的服務(wù)模式也不應(yīng)相同，滿(mǎn)足不同的顧客需求，入客量自然就會(huì)增加。普通顧客的需求是實(shí)惠，我們就制定活動(dòng)套系，規(guī)范化的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)能滿(mǎn)足顧客的需要，中端客戶(hù)要的時(shí)尚，最主流的產(chǎn)品貼心的服務(wù)是這些顧客最想要的東西，高端顧客要的是面子，一對(duì)一的尊爵式服務(wù)是滿(mǎn)足他們消費(fèi)心理的最有效的辦法。讓顧客明明白白的在我們店中得到他們想要的東西，總比讓顧客在市場(chǎng)之中徘徊要好的多。
找到自身的優(yōu)勢(shì)
有了這樣的定位后確定幾個(gè)核心概念來(lái)宣傳我們整合后的優(yōu)勢(shì)。建立我們的優(yōu)勢(shì)就是有品牌有檔次、婚紗款式、拍攝場(chǎng)地等這些硬件基礎(chǔ)設(shè)施是別的影樓無(wú)法相比的，同樣的套系，顧客會(huì)更愿意選擇我們。如今技術(shù)提升了，服務(wù)的質(zhì)量提高了，所以我們只要制造出關(guān)注點(diǎn)，讓顧客敢于嘗試，就能事半功倍了。
金杯銀杯不如老百姓的口碑。做百年大店除了要做好服務(wù)之外還要讓顧客透徹認(rèn)識(shí)我們，了解我們。我們需要結(jié)合企業(yè)文化傳播的，改變之前在顧客心中的形象，讓老百姓了解我們的變化，接受我們。
于是我們先是推出360度的電影拍攝手法的全新套系，同時(shí)打出“不滿(mǎn)意退款”的服務(wù)承諾，讓消費(fèi)者吃了一顆定心丸讓他們有勇氣走進(jìn)我們，體驗(yàn)我們的服務(wù)。之后又陸續(xù)打出“純凈消費(fèi)”的概念，把原來(lái)打出的“二消全包套的方法，更好的傳播出去，讓影樓傳統(tǒng)產(chǎn)品更實(shí)惠。新的產(chǎn)品成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，這種實(shí)實(shí)在在的讓利給我們帶來(lái)了客源，同時(shí)為了維護(hù)好所有的老顧客，我們啟動(dòng)了“一次拍照，終身服務(wù)”的增值服務(wù)計(jì)劃，他們提供上門(mén)安裝，上門(mén)拍攝等便民服務(wù)。，增加和老顧客的接觸，將我所提倡的“多米諾”的方式推向高潮。繼續(xù)發(fā)展為婚紗，婚慶等一站式服務(wù)。
取消二次消費(fèi)后，要采取補(bǔ)救措施
提到二次消費(fèi)也是一個(gè)痛處。因該說(shuō)取消二次消費(fèi)是影樓未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，提前取消會(huì)給對(duì)手有力的以有力的一擊。我們這個(gè)影樓早在一年前就取消了二次消費(fèi)，拍婚紗照底片全送，只要在取消二次消費(fèi)之前就沒(méi)有采取什么補(bǔ)救措施，導(dǎo)致利潤(rùn)下滑。我們都知道二次消費(fèi)做得好的影樓，幾乎占到全營(yíng)業(yè)額一半以上，而且純利潤(rùn)會(huì)很高。如果取消了，不僅降低了影樓的利潤(rùn)，最重要的是有所參與的二次消費(fèi)的員工沒(méi)有提成，他們對(duì)工作便沒(méi)有了激情，拍片的質(zhì)量和選片的服務(wù)自然是上不去的，之所以造成現(xiàn)在的虧損局面，取消二消是很重要的原因。
因此關(guān)鍵的還是要取消二次消費(fèi)之前找到的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。比如比如可以采取底片全送，而精修的照片和加入特效的照片需要花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，改變?cè)瓉?lái)推底片的選樣，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈了，市場(chǎng)迫使我們降低利潤(rùn)，想保持原來(lái)的利潤(rùn)，只要做得好，當(dāng)然這個(gè)辦法仍舊有很多不足，待有更好的方法和大家分享。
成功利用自身優(yōu)勢(shì)，而不是放大缺點(diǎn)，多學(xué)習(xí)，走出自己的管理道路。
