法則六 好東西與朋友一起分享 才能打開營銷之門
在影樓行業(yè)這個(gè)領(lǐng)域，無論是婚紗店，還是寫真店門市的營銷方法無非是等客入門或守株待兔的形式在經(jīng)營，舉行秀場(chǎng)或靜態(tài)外展那就是“重拳出擊”了。我除了秀場(chǎng)前給門市培訓(xùn)，如何對(duì)待沖動(dòng)消費(fèi)顧客，盲目消費(fèi)顧客，游離消費(fèi)顧客的接單特征以外，還給她們補(bǔ)講了一課“隨時(shí)隨地”消費(fèi)法則，使影樓的門市擴(kuò)大了市場(chǎng)人際和人脈網(wǎng)絡(luò)。
我告訴她們：你們每人印上一千張名片，拍攝一本3寸相冊(cè)，某一天你去坐公交車，看到一個(gè)媽媽帶著孩子，你說：“這孩子好可愛好靈氣呀！這位太太您帶著孩子是來逛街的吧？”
說著說著門市就給她們一張名片：“我是XX影樓的門市顧問，我叫XXX！”
假如我們的門市到西餐廳去，服務(wù)員給你一張帳單，你就在她們托盤上放一張名片：“我叫XXX，我是做影樓客服的！”
門市去看演出、去KTV，營業(yè)員給她們送水時(shí)，順便就遞出一張名片：“我叫XXX，我是XX影樓的”。
“喔，原來你們是XXX影樓的呀，不知你們那兒照片拍的好不好，是不是很貴啊？”服務(wù)員說。
“不貴！不貴！拍得效果我可以給您看呢！”于是門市就把隨身帶著的“掌中寶”拿出來。還有一些門市居然更瘋狂，還把小相冊(cè)掛在手機(jī)上、掛在肩包上，隨時(shí)隨地可以讓朋友翻閱。前不久一個(gè)學(xué)生打話過來，她說：“杰克老師，您教我們的那套方法很有用。有一次參加朋友生日聚會(huì)，我給她們每個(gè)人發(fā)一張名片，然后她們問我這家影樓拍照片的效果如何？我說你們看我拍的好不好就知道了。她們看了后非常興奮地說，拍這么漂亮的照片，你怎么不早跟我說呢？我說，現(xiàn)在不是在跟你們一起分享嗎？”
我告訴大家一個(gè)道理：當(dāng)對(duì)方只有達(dá)到了情緒上的顛峰狀態(tài)，我們才能真正完成**的銷售，這是影樓門市永恒不變的成功法則。
法則七 語言闡述能力 就是你的黃金口才
影樓門市通常是敢笑、敢玩、敢鬧，活潑好動(dòng)型的，除了這些，更重要的是在接單當(dāng)中靠語言來表達(dá)。什么叫口才？滔滔不絕叫口才對(duì)嗎？NO！滔滔不絕叫“嘴皮子”！說得非常起勁，人家還不知道你在說什么，沒有主題，沒有目標(biāo)，談了半天還是要跑單。
什么叫口才？語言產(chǎn)生魅力，創(chuàng)造結(jié)果，能創(chuàng)造財(cái)富的嘴巴叫口才。一位***的門市在影樓接洽訂單當(dāng)中能夠讓人接觸到她的理念，能夠因?yàn)樗恼Z言描述和綜合闡述能力創(chuàng)造結(jié)果，***達(dá)成訂單、達(dá)成共識(shí)，自己又拿到了獎(jiǎng)金，這是不是叫口才？一個(gè)主管用他的闡述和思維一起形成組織架構(gòu)，真正形成團(tuán)隊(duì)的力量，真正能夠在營業(yè)當(dāng)中達(dá)到一個(gè)共同的期望值，這是不是也叫口才，對(duì)不對(duì)？
親愛的朋友們，今天當(dāng)你要選擇這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，就要告訴自己，這個(gè)行業(yè)競爭是*激烈的，你想在這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中別人聽你去說，就是你要給對(duì)方帶來好處，而且你要比別人知道的多；因?yàn)楸葎e人知道的多還不夠，還要比別人知道的超前；你光比別人知道的超前還不夠，還要實(shí)用！當(dāng)你成為一名出色門市的時(shí)候，首先要考慮人家為什么要聽你說，你到底給對(duì)方帶來什么？假如一位趕馬車的老人，你賣給他一輛奔馳，告訴他這車子好啊，跑起來有多快、多快。。。。。。沒有用。你給他介紹一匹良馬，放心，他比開車的那個(gè)人還早到終點(diǎn)。所以，門市推銷的樣本，和產(chǎn)品不在于有多么先進(jìn)、多么尊貴或者便宜，而關(guān)鍵在于是否和適合顧客。
法則八 事出有因 亮出贈(zèng)品
小恩小惠、誘之以禮這是影樓常用的促銷手法。但有些門市只會(huì)說：“我們現(xiàn)在打折，我們現(xiàn)在優(yōu)惠，我們現(xiàn)在送。。。。。。”顧客一定會(huì)想世上哪有免費(fèi)的午餐，天上哪會(huì)掉餡餅呀，溫柔背后一定是陷井！的確，我們的接單人員談話套路有問題。影樓做活動(dòng)時(shí)送鉆戒、空調(diào)被、飲水機(jī)、電飯鍋、抱枕、二十項(xiàng)豪禮大放送等等，但是也得有個(gè)理由??！好好的一個(gè)活動(dòng)，明明白白送東西的同時(shí)不能讓顧客覺得不明不白呀！顧客覺得拿了東西還莫明其妙，還覺得羊毛出在羊身上，那就失敗了。我聽到別家影樓他們的門市都這么說：“我們這次活動(dòng)老板虧大了，送了鉆戒雙送電器，還給你們跳樓價(jià)，真的我們一點(diǎn)利潤都沒有，活動(dòng)的成本費(fèi)咱們老板還是貸款的呢！”請(qǐng)問這樣的闡述顧客會(huì)相信嗎？
后來我告訴門市，你們用錯(cuò)誤的營銷方法在接單，熟了的“鴨子”也會(huì)飛掉！現(xiàn)在我教你們“換位闡述、翻底亮牌透明術(shù)”，她們一下子興奮起來，“杰克老師快說快說”！
我說你們這樣對(duì)顧客說：“這次我們做的鉆石之戀活動(dòng)，送出的鉆戒由上?；萘_公司提供。上?；萘_為什么要跟我們合作呢?
因?yàn)樗麄円诒臼屑磳㈤_設(shè)專賣點(diǎn)，為了品牌的滲透與摸底，想找一家口碑好的影樓做宣傳，那么他們承擔(dān)了整個(gè)鉆戒費(fèi)用的40%；還有我們的策劃商----上海新娘，他們承擔(dān)了30%；***剩下的30%成本才是我們影樓出的。所以，這個(gè)活動(dòng)我們敢做，這枚鉆戒我們敢送，送得貨真價(jià)實(shí)。這80對(duì)名額，我們只是讓出以前的一部分利潤作為回饋而已。”
顧客問：“那你們還有生活用品、電器、家紡是影樓老板自己買的嗎？”
做這么大的活動(dòng)還用得著咱家自己買嗎？您聽說過羊毛出在羊身上對(duì)吧？但是我們這次羊毛出在“牛”身上了。這些都是贊助商提供的，他們有婚慶公司、酒店、花藝店。。。。如果哪家影樓還在說打折了、送贈(zèng)品了、虧本做買賣了，那是假的。你想影樓員工要不要發(fā)工資？店堂要不要租金？空調(diào)照明要不要電費(fèi)？咱們影樓是要賺錢的，不賺錢的公司怎么發(fā)展，只是這次活動(dòng)我們將從前的利潤中撥出一部分資金做個(gè)人情，所以你們顧客肯定是劃算的。
各位門市人員：我們做任何活動(dòng)，推出任何優(yōu)惠項(xiàng)目都應(yīng)該事出有因。比如：慶本集團(tuán)全國連鎖店年度拍攝突破五萬對(duì)新人，本公司被評(píng)為亞太美麗形象代言人，本影樓獲省十大*具發(fā)展力婚紗企業(yè)。。。等等。讓客人知道各種活動(dòng)、福利、獎(jiǎng)品比平時(shí)多，產(chǎn)品比平時(shí)豐富，作品比以前新?？傊诿崽没首鰻I銷，堂而皇之送禮品，這樣你的影樓和門市營銷才能比別家略勝一籌。
法則九 靚彩魅力 親切接觸
門市在跟客人談單的時(shí)候肢體語言、表情、發(fā)聲的抑揚(yáng)頓挫不能忽略，特別是內(nèi)涵和魅力至關(guān)重要！魅力是無形的資產(chǎn)。淡妝、香水，眼神都是靚彩迷心的一部分，因?yàn)?0%以上的人都是以貌取人。假如門市人員自己都不重視自己，那么別人還會(huì)重視你嗎？記住，你的舉手投足都代表著公司的形象。
假如門市接單過程中，跟客人相距甚遠(yuǎn)，不但說話聽不清，而且沒有親切感。我們要緊挨著客人坐，而且要直接稱呼客人的姓名，稱姐道妹、稱兄道弟，給客人一種自家人的感覺。說話過程當(dāng)中，門市時(shí)刻要記住每幾分鐘要拍一下客人的肩，當(dāng)客人有意識(shí)想離開時(shí)，你要壓一下客人的手背，碰一下客人的膝蓋，摟一下客人的后背（以上動(dòng)作都是女對(duì)女，且要輕巧自然，隨機(jī)而施）。
法則十 送客八步 再創(chuàng)生機(jī)
送客八步遠(yuǎn)，情感在眼前。各位，無論你們接單成功或者失敗，都不要放棄任何一個(gè)機(jī)會(huì)，把活動(dòng)的信息傳達(dá)給對(duì)方。門市一定要做一個(gè)漂亮的結(jié)尾詞：“請(qǐng)朋友告訴朋友，讓大家告訴大家，只要您記住我的名字，以后介紹朋友過來一定給您驚喜。哪怕別家做不到的，我們將努力做到；別家已經(jīng)做到的，我們將會(huì)做得更好！”
接單不成不完全是門市的錯(cuò)，錯(cuò)就錯(cuò)在因?yàn)閷?duì)方?jīng)]有訂單我們的客服就給臉色看，沒有給客人留好的印象。買賣不成情意在，現(xiàn)在不訂不代表以后不來找你，或許客人還沒有考慮好，或許以后會(huì)介紹新朋友來，有沒有這樣可能？
所以我們接單人員一定要站起來握手送客八步遠(yuǎn)，將笑容掛在臉上，說出誠意和感性之詞。比如，“您喜歡購物嗎？下次我有空可以陪您去逛街呀！您經(jīng)常上網(wǎng)嗎？把QQ和E-mail告訴我好嗎？您是移動(dòng)還是聯(lián)通的號(hào)呢，下次有活動(dòng)我就發(fā)短信給您啦！”等等。
