影樓門市接單技巧

　　影樓門市在銷售過程中，往往一見到顧客，就急于開口，表現(xiàn)得非常急切，但其實(shí)，沉默也是一種力量。

　　不動聲色勝過急于表現(xiàn)，在銷售過程中，你能利用的**壓力就是在問題結(jié)束后的沉默。——博恩·崔西

　　1.急于表現(xiàn)常常會事與愿違

　　對于從事銷售工作的人來說，銷售業(yè)績就是事業(yè)的生命線，如果達(dá)不到一定的銷售額，那么就可能面臨著失業(yè)或餓肚子。因此，實(shí)現(xiàn)成交是每一位銷售人員在每一次銷售活動中的直接目標(biāo)。在銷售業(yè)績的壓力下，很多銷售人員因?yàn)榧庇阡N售出手中的產(chǎn)品，所以表現(xiàn)得相當(dāng)急切，以至于根本不顧具體的推銷情境以及不同客戶的特點(diǎn)。例如：

　　一對情侶來到一家手機(jī)柜臺。他們一邊低頭看柜臺里的手機(jī)模型，一邊互相談話。那位女士說：“現(xiàn)在的新手機(jī)咱們也不了解具體性能，會不會買來又不合適呢？”那位先生說：“我們可以叫營業(yè)員來介紹一下。”然后，營業(yè)員小張走了過來，她問道：“二位看中了哪種手機(jī)？”那位女士回答：“我們今天只是來看一看，還沒確定買哪種手機(jī)。”說完以后，女士的眼睛又盯向了別的柜臺，而且似乎要挽著那位先生的胳膊離開。

　　小張不想錯過任何一筆生意，她拿出一款外形小巧的手機(jī)推薦道：“這款手機(jī)非常適合女性使用，有亮白、淺粉和玫瑰紅等多種顏色，具有獨(dú)特的女性柔感……”“對不起，我們想要了解的是男士用的、現(xiàn)在比較流行的、可以攝像的手機(jī)。”女士的話打斷了小張的介紹。然后，小張開始非常熟練地向兩位顧客介紹時下流行的各款攝像手機(jī)，各種性能介紹得十分詳細(xì)。

　　當(dāng)介紹完之后，小張看到兩位顧客拿著其中一款手機(jī)模型互相傳看。這時，小張又應(yīng)顧客的要求將樣機(jī)遞給這對情侶，她看出來，他們對這款手機(jī)的性能和外形都比較滿意。小張很想促成這筆交易，于是她指著顧客手中的那款手機(jī)說道：“這是剛剛上市的新款手機(jī)，銷量非常好，不過價格要比其他款式的手機(jī)都貴，不知道二位能否承受得起？”

　　聽到小張的問話，那對情侶互相對視了一眼，然后那位女士將手機(jī)放回柜臺，揚(yáng)長而去。

　　急于表現(xiàn)不僅達(dá)不到預(yù)期的效果，而且還可能使客戶產(chǎn)生厭煩和警惕心理。比如，有些客戶愿意先通過自己的親身觀察來了解產(chǎn)品，等到他們自己對產(chǎn)品有了一定的了解之后，才會針對產(chǎn)品的某些特點(diǎn)向銷售人員提出詢問。在他們希望親身觀察和感受產(chǎn)品有關(guān)特點(diǎn)時，如果銷售人員喋喋不休地在他們耳邊大談產(chǎn)品的好處，那就有些不識時務(wù)了。

　　還有一些客戶在思考過程中也不愿意被打擾，他們往往會在思考之后決定是否購買產(chǎn)品，此時，如果銷售人員急迫地企圖通過語言來左右客戶的思考，就會自討苦吃。

　　急于表現(xiàn)的銷售人員常常會面臨種種尷尬局面，例如：

　　“在我報警之前，你最好離開，我討厭你的聒噪！”

　　“你為什么這么急切地賣出它？難道它有什么問題嗎？”

　　“請不要把你的東西放到沙發(fā)上，我正在處理這些垃圾！”

　　“我們不需要這種服務(wù)，也不希望你再來打擾我們的工作，請你馬上離開。”

　　“你能不能安安靜靜地離開？我現(xiàn)在不需要你的東西，只需要安靜！”

　　“你為什么這么急切地賣出它？難道它有什么問題嗎？”

　　當(dāng)客戶產(chǎn)生如上反應(yīng)的時候，銷售人員就應(yīng)該反思自己的表現(xiàn)是否過于急切了。如果發(fā)現(xiàn)自己此前的急切表現(xiàn)已經(jīng)讓客戶產(chǎn)生了厭煩，那么現(xiàn)在閉嘴還來得及。當(dāng)然了，最好要在客戶沒有厭煩的時候就保持沉默，給客戶留下一定的思考空間，在決定是否購買的時候，保持適度的沉默尤其重要。

　　沒有人喜歡被逼著趕著掏錢購買產(chǎn)品或服務(wù)，有時，銷售人員越是急匆匆地催促客戶早下決定，客戶越會小心謹(jǐn)慎。俗話說“欲速則不達(dá)”，有時候過于急切的表現(xiàn)反而會引起客戶的不滿和疑慮，正所謂“事與愿違”。