2.沉默是一種哲學(xué)
有人認(rèn)為銷售是一項表現(xiàn)口才的工作，一些從事銷售工作的人也如此認(rèn)為，于是他們就有意地在與客戶溝通的過程中賣弄自己的口才，想用自己的巧舌將產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢淋漓盡致地呈現(xiàn)在客戶眼前，從而達(dá)到銷售成功的目的。
銷售確實需要講究口才，但并非口若懸河就能得到客戶的青睞。銷售更是一種相互溝通的過程，在這一過程中，客戶既希望自己的物質(zhì)需求能夠得到滿足，又希望自己的心理能夠感覺滿意。銷售人員急切的表現(xiàn)也許會在較短的時間內(nèi)傳達(dá)給客戶足夠的信息，但是如果銷售人員的表現(xiàn)過于急切，那么就會讓客戶對產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生懷疑，同時客戶還會產(chǎn)生被強迫購買的感覺。
在相互溝通的過程中，要想讓客戶的物質(zhì)需求和心理需求都得到滿足，不僅需要銷售人員適度的表現(xiàn)，還需要巧妙的沉默。沉默對于銷售成功的意義非比尋常，而掌握這一技巧又需要銷售人員不斷地實踐鍛煉。就如同全美最知名的保險推銷員博恩·崔西所說：“沉默是一種哲學(xué)。”
博恩·崔西曾經(jīng)擁有一份令很多人羨慕的工作——工程師。后來，一方面出于對銷售工作的熱愛，一方面出于對巨額傭金的羨慕，他改行加入到銷售人員的行列中來。再后來，他克服了在推銷過程中的一系列難題，終于成為全美最著名的銷售大師之一。在博恩·崔西看來，沉默是一種哲學(xué)，也是一種最節(jié)省資源的說服客戶的方法。在為那些渴望成功的銷售人員做培訓(xùn)時，他不止一次地談到過他的一次銷售經(jīng)歷——一次他感覺最好的經(jīng)歷：
在一個陽光明媚的日子里，身為一家保險公司銷售人員的博恩·崔西按照事先安排好的銷售計劃去拜訪一對擁有11個孩子的夫妻。在最近的一次調(diào)查中，博恩·崔西得知，這對夫妻中的丈夫剛剛死于一場車禍，所以，他的這次拜訪實際上面對的是一位剛剛失去丈夫的女士。
當(dāng)走進(jìn)這戶人家時，博恩·崔西首先看到了身著黑色套裝的女主人，女主人臉上的神色顯得很悲傷。在聽完博恩·崔西的自我介紹后，女主人表示最近自己沒有心情做任何事情，博恩·崔西表示，他已經(jīng)知道了一切，此次來只是想為故去的男主人獻(xiàn)上一束花，同時也希望女主人要節(jié)哀、保重身體，因為還有很多孩子需要她照顧。
在向男主人的遺照獻(xiàn)上鮮花之后，女主人邀請博恩·崔西坐下來喝一杯咖啡。之后，女主人開始向博恩·崔西談?wù)撃菆鐾蝗缙鋪淼能嚨溡约败嚨溨蟮谋?。女主人悲傷極了，博恩·崔西無法用合適的語言安慰她，只能保持沉默。***，女主人描述完自身的悲痛之后，又說明自己目前沒有任何心思去為孩子們購買保險，她告訴博恩·崔西不要在她這里浪費時間了。聽到女主人的拒絕，博恩·崔西說：“如果您現(xiàn)在為孩子們購買儲蓄保險的話，那么即使您以后沒有固定收入，孩子們的教育和未來也不至于無以為繼。”然后，他開始一言不發(fā)。
在博恩·崔西的沉默中，女主人邊思考邊撫摸著依偎在她身邊的小兒子的頭頂。過了將近10分鐘之后，女主人表示，她決定為所有的孩子都購買一份儲蓄保險。
專家提醒
在與客戶溝通的過程中，銷售人員多余的表現(xiàn)就如同畫蛇添足。
注意語言的精煉和適度，不要使用引起客戶反感的語言。
如果不敢確定自己的話是否對整個銷售活動具有積極意義，那還不如把那句話吞到肚子里。
客戶討厭急功近利的銷售人員，因此，你越希望成功越是要保持沉穩(wěn)。
客戶在做決定時尤其需要安靜，步步緊逼式的推銷會讓他們感到窒息。
給客戶一定的時間，自己做出判斷，比急于說服效果會更好。
