四、“微利時(shí)代”要重視好市場(chǎng)資源做好深入挖潛工作：
重視市場(chǎng)資源做好深入挖潛工作不只是一句口頭話，把它落實(shí)到日常經(jīng)營(yíng)管理中確實(shí)是考核一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力和管理水準(zhǔn)。目前，有一部份影樓從外表看幾千平米的裝修一幅大家氣派，但在管理上確明顯的極不合拍，好比喻“一個(gè)強(qiáng)壯身軀的孩童，確長(zhǎng)著一個(gè)極不成熟的心靈”的基本特征。那么，在如今的“微利時(shí)代”怎樣經(jīng)營(yíng)和管理好并讓影樓獲得本應(yīng)獲得的利潤(rùn)呢？下面我們用一些具體的實(shí)例來闡述：
⑴利用有效資源不忘營(yíng)銷在先：
目前，拍攝婚紗照的基本上是80年出生后的客人，由于國(guó)家在七十年代就開始了政策性計(jì)劃生育，多子女家庭基本上消失，獨(dú)生子女是目前影樓經(jīng)營(yíng)的主要顧客群，為此，進(jìn)客量明顯地與98年前比較大有逐步下降趨勢(shì)。98年前一萬人口有180對(duì)客人，2000年后一萬人口下降到80對(duì)客人左右（注：地區(qū)不同比例也不同），由于市場(chǎng)上結(jié)婚人數(shù)的變化，要想降低經(jīng)營(yíng)成本及創(chuàng)造利潤(rùn)空間，維一方法就是利用好有效資源，即：市場(chǎng)資源、人力資源和硬件資源去做好各種類型的促銷活動(dòng)（開展異業(yè)聯(lián)盟、各類低成本秀場(chǎng)活動(dòng)等等）和以客養(yǎng)客的營(yíng)銷工作，很抓任務(wù)指標(biāo)的工作落實(shí)，按不同的季節(jié)和節(jié)假日開展引客入店的促銷。
?、圃冋夷繕?biāo)市場(chǎng)增加進(jìn)店客人質(zhì)量：
由于顧客進(jìn)店量的不足，許多影樓的經(jīng)營(yíng)確按捺不住暫時(shí)市場(chǎng)的變化，各別影樓不能理性判斷市場(chǎng)走向，把早已制定好的整體經(jīng)營(yíng)定位隨意變動(dòng)，別人打折他也跟上，造成影樓經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的不確定，給進(jìn)店客人層次帶來了一定負(fù)面影響。由于經(jīng)營(yíng)者缺乏全局觀念，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)思想的錯(cuò)誤，例如：有些影樓在市場(chǎng)環(huán)境上、品牌知名度上、影樓硬件上、產(chǎn)品質(zhì)量上、服務(wù)功能上、提供專業(yè)服務(wù)上等等，都與經(jīng)營(yíng)高端市場(chǎng)相差一段距離，而投資人確不固客觀事物的存在硬著頭皮經(jīng)營(yíng)高端市場(chǎng)，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)失敗而調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向。而另外一些經(jīng)營(yíng)者確看不到市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)飽和情況，共搶同一市場(chǎng)目標(biāo)客人，打拆壓價(jià)、降低產(chǎn)品材料品質(zhì)……這種短期經(jīng)營(yíng)思想的意識(shí)行為最終損害的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。由于婚紗攝影市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)體系日異完善，影樓的經(jīng)營(yíng)者在今后的經(jīng)營(yíng)上，一定要實(shí)事求是的根據(jù)本公司所具備的條件，去制定適合自己經(jīng)營(yíng)的方針，差異化經(jīng)營(yíng)已不再是一句口號(hào)，盡快落實(shí)行動(dòng)，走出經(jīng)營(yíng)霧區(qū)，詢找目標(biāo)市場(chǎng)，才是解決“微利時(shí)代”影樓所要突破的問題。怎么打造差異化，形成影樓自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)？在現(xiàn)在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，或者說產(chǎn)品的生命周期越來越短的時(shí)候，影樓非常重要的能力是把握市場(chǎng)節(jié)奏——將新產(chǎn)品、新禮服的及時(shí)推出，才能跟得上市場(chǎng)的快速變化?！袄纾褐袊?guó)許多航空公司可以做到飛機(jī)的每一個(gè)時(shí)間段價(jià)格不一樣，而且盡可以保證飛機(jī)滿員。航空是高固定成本、低邊際成本的行業(yè)，每賣出一個(gè)座位可以多賺一份錢。從精細(xì)化研究來說，可以做到每個(gè)座位的價(jià)格都是不同的；從經(jīng)濟(jì)學(xué)上消費(fèi)者剩余來說，這是把消費(fèi)者剩余這方面的利潤(rùn)完全挖掘到了”。
?、窍氯蝿?wù)定指標(biāo)做好三大部門創(chuàng)收計(jì)劃：
影樓創(chuàng)收離不開三個(gè)主要環(huán)節(jié)，即：“門市、化妝、禮服”。由于這三個(gè)部門的重要性，影樓的經(jīng)營(yíng)者和管理者大都很重視這些部門的員工配置和員工操做能力。各地影樓在日常經(jīng)營(yíng)中給這些部門所分擔(dān)的任務(wù)和細(xì)化工作有不同，就目前情況來看，規(guī)模大些的影樓將三個(gè)部門完全獨(dú)立起來開展業(yè)務(wù)，而小影確合并一起，為此，這些影樓在實(shí)際操做中所獲得的市場(chǎng)收益也不盡相同。分工細(xì)化為得是提高效率，也是在流程中提高人力資源的有效利用率，為影樓創(chuàng)收及獲得更大的剩余價(jià)值，但是，前題條件必須是合理和實(shí)際。目前有些現(xiàn)模較大的公司，現(xiàn)將門市部化分為三塊去操做（設(shè)為外展組，接單組和看樣組），在實(shí)踐中己經(jīng)取得了一些成效，特別在省會(huì)及較大的地區(qū)城市效果會(huì)更加明顯些。
根據(jù)筆者多年的工作實(shí)踐操做經(jīng)驗(yàn)，一般情況下會(huì)將“門市、化妝、禮服”三個(gè)部門任務(wù)指標(biāo)比率分配如下所示（大型公司）：
門市部：占當(dāng)月公司總?cè)蝿?wù)指標(biāo)的67%（前后期總?cè)蝿?wù)比率）；
化妝部：占當(dāng)月公司總?cè)蝿?wù)指標(biāo)的15%（給化妝師創(chuàng)造條件情況下）；
禮服部：占當(dāng)月公司總?cè)蝿?wù)指標(biāo)的18%（在條件具備的情況下）；
?。ㄗⅲ杭竟?jié)變化、公司制定的經(jīng)營(yíng)定位，在任務(wù)分配比例上是有所不同的）
其中門市部在當(dāng)月總?cè)蝿?wù)67%指標(biāo)比例下：（注：淡旺季比例有所變動(dòng)，下例所示旺季比例）外展組占：20%；店內(nèi)接單組占：50%；看樣組占：30%；
從以上任務(wù)指標(biāo)分配比例中我們清楚地可以看到，只要認(rèn)真地分析和理順公司的三個(gè)部門經(jīng)營(yíng)薄弱環(huán)節(jié)，在這些地方是有潛力可挖的，并且還有非常多的利潤(rùn)的空間有待開拓，而我們的很多影樓現(xiàn)在還沒有去做這些工作，或者不習(xí)慣于用這樣一些方法去挖潛利潤(rùn)空間，使影樓應(yīng)該獲的利潤(rùn)空間白白浪費(fèi)掉。
⑷“微利時(shí)代”首要工作是將現(xiàn)有客人消化好吸好：
目前，絕大多數(shù)影樓均把二次消費(fèi)定為影樓創(chuàng)收的另一個(gè)主要經(jīng)營(yíng)渠道和增長(zhǎng)目標(biāo)。但就整個(gè)行業(yè)實(shí)際操作中來看存在著諸多尚待解決的問題，其中比較突出的問題是“看樣門市在二次消費(fèi)中將賣片做為消售重點(diǎn)，化妝師以推銷安瓶為主”等等。為此，二次消費(fèi)平均比率均在300元／每套～600元／每套左右徘徊，由于進(jìn)店客人的減少，如何提高營(yíng)業(yè)額指標(biāo)，在如今的“微利時(shí)代”就顯得格外重要。
